Liebe Leserinnen und Leser,

DEFINO auf der MMM

Endlich wieder live: Am 7. Oktober um 9.00 Uhr öffnet das MOC München in der Lilienthalallee 40 seine Tore für die Maklermesse der Fonds Finanz, die MMM 2021. Auch in diesem Jahr ist DEFINO mit einem Stand vertreten. Schauen Sie doch mal vorbei!

Und auch diesmal referiert DEFINO-Vorstand Klaus Möller, und zwar um 14.30 Uhr in Raum C112: Unter dem Titel „Mit Normen zum Beratungserfolg: Bei Privat- und Geschäftskunden mit normkonformen Finanzanalysen punkten“ zeigt er den Nutzen der Bedarfsanalyse nach Norm für Kunden und Berater auf und berichtet von Erfolgsgeschichten aus mehr als zwei Jahren Erfahrung mit der DIN 77230. Und für alle, die diese schon anwenden: erste spannende Schlaglichter auf die neue, die Geschäftskundennorm. Reinhören lohnt sich allemal und nicht zuletzt auch wegen der IDD-Zeit.

Ein besonderes Highlight in diesem Jahr ist das gemeinsame Gewinnspiel der DEFINO-Partner Bridge ITS, CheckDeinenVermittler.de, Mission Service, VersOffice und VorFina. Preise im Gesamtwert von über 16.000 € warten auf die Teilnehmer.

Informationen über die Messe gibt es hier: https://www.mmm-messe.de/.
Und zur kostenlosen Anmeldung geht es hier: https://www.mmm-messe.de/anmeldung/.

Die Re-Zertifizierung auf die DIN 77230

Für die rund 800 „First Mover“, die sich im Jahre 2019 zum ersten Male auf die DIN 77230 haben zertifizieren lassen, steht in den Monaten Oktober bis Dezember 2021 nach mehr als zwei Jahren Arbeit mit der Norm die erste Vorfahrt beim TÜV an: die Re-Zertifizierung. Der kleine Check dient dazu festzustellen, wer von Ihnen – hoffentlich alle 😊 – noch „im Club“ ist und es auch bleiben will. Zum Schutze aller DEFINO-zertifizierten Spezialisten wollen wir verhindern, dass Berater und Vermittler, die eigentlich keine Lust auf die Norm(en) haben und sie auch nicht anwenden, ohne wirkliche Berechtigung mit dem Spezialisten-Zertifikat werben. Deshalb haben Ihre Zertifikate ein Verfallsdatum: den 31.12.2021. Sie erhalten ein frisches, wenn Sie sich re-zertifiziert haben.

Verlängern Sie mit einer erfolgreich bestandenen Prüfung Ihre herausragende Stellung als DEFINO zertifizierte/r Spezialist*in für die private Finanzanalyse | DIN 77230 für 2 weitere Jahre. Profitieren Sie und Ihre Kunden damit weiter von der erhöhten Glaubwürdigkeit sowie vom spürbaren Mehrwert der Bedarfsanalyse nach DIN 77230.

Wir werden alle Betroffenen in den nächsten Wochen persönlich per E-Mail über die wenigen und einfachen Schritte zur Re-Zertifizierung informieren. Für die meisten von Ihnen wird die Re-Zertifizierung gemeinsam mit DEFINO durch den Vertrieb oder den Pool organisiert, dem Sie zugehören bzw. angeschlossen sind. Wer sich selber kümmern muss, kann hier Details zum Vorgehen erfahren.

Die Funktionsweise der DIN 77235
 
Der in der DIN 77235 festgelegte Prozess zur „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige und KMUs“ lässt sich wie folgt skizzieren:

Die insgesamt 52 Finanzthemen, die für Geschäftskunden relevant sein können, wurden in Gruppen gegliedert. Es gibt Basisthemen, die jeden Kunden betreffen (können). Dazu gehören z.B. das allgemeine Haftungsrisiko oder die Betriebsunterbrechungsgefahr.

Dahinter liegen sechs weitere Themenbereiche, deren Berücksichtigung erst durch einfache Einstiegsfragen, wie z.B. „Beschäftigen Sie Mitarbeiter?“ oder „Werden Geschäfte mit ausländischen Geschäftspartnern oder in Fremdwährung abgeschlossen?“, aktiviert werden muss. In den als relevant identifizierten Themenbereichen werden dann die einzelnen Risiken und Notwendigkeiten und deren Relevanz analysiert.
Wurde die grundsätzliche Relevanz eines Finanzthemas identifiziert, werden über weiterführende Fragen die relative Wichtigkeit des Themas, die zugehörigen Sollwerte und möglicherweise bereits bestehende Abdeckungen des Bedarfs festgestellt. Am Ende wird jedes Thema einer von drei Prioritätsklassen zugeordnet.
Dabei können bestimmte Risiken in verschiedenen Unternehmen unterschiedliche Priorität haben: Für den Spediteur ist die Absicherung seiner Fahrzeuge gegen Beschädigung oder Verlust von existenzieller Bedeutung, für den Inhaber einer Werbeagentur die seines Dienst-PKW nicht in vergleichbarer Weise.

Das Analyseergebnis präsentiert dem Kunden mithin eine umfassende Übersicht aller relevanten Finanzthemen in ihren jeweiligen Prioritätsklassen. Zusätzlich werden Soll-Werte und vorhandene Deckungen dargestellt. Der Kunde erhält so einen Fahrplan für notwendige Aktivitäten.

Mit dem in der Norm beschriebenen Prozess ist es möglich, den Facettenreichtum und die Komplexität von Selbstständigkeit und Unternehmertum durch schrittweises Sich-Vortasten vom Allgemeinen zum Speziellen einfach und doch umfassend und systematisch zu begreifen und darzustellen. Lassen Sie sich darauf ein – es lohnt sich!

Die Zertifizierung auf die DIN 77235

Die DEFINO-Zertifizierung zur/m „Spezialist/in für die Finanzanalyse von Geschäftskunden“ funktioniert nach derselben Logik und ist begründet von demselben Verständnis wie die Zertifizierung auf die DIN 77230. Ein DEFINO-Zertifikat ist keine Teilnahmebescheinigung an einer Qualifizierungsmaßnahme, also keine Bestätigung von Wissen, sondern ein Umsetzungszertifikat.

Selbstverständlich ist Wissen eine wesentliche Voraussetzung für Umsetzung; ebenso wichtig sind allerdings auch das Können, nachgewiesen durch die Verfügbarkeit einer einschlägig zertifizierten Software, und Wollen, nachgewiesen durch die unterzeichnete Zertifizierungsvereinbarung nebst Verpflichtungserklärung.

Kunden, die im Berater-Büro ein DEFINO-Zertifikat sehen, sollen sich verlassen können! Daraus dass die Kunden sich verlassen, bezieht Ihr DEFINO-Zertifikat seinen besonderen Wert und verleiht Ihnen eine herausragende Alleinstellung bei Ihren Kunden und Noch-nicht-Kunden.

In diesem Sinne hat auch die für die 77235-Zertifizierung abzulegende Wissensprüfung einen theoretischen und einen praktischen Teil: In der einstündigen schriftlichen Prüfung sind 40 Single- oder Multiple-Choice-Fragen zu beantworten, in der anschließenden 15-minütigen mündlichen Prüfung ist ein vorbereitetes Fallbeispiel zu präsentieren. Für Berater/innen, die den Titel Spezialist/in ernstnehmen, wahrlich keine Rocket Science!

Der Richtpreis für Prüfung und Zertifikat liegt bei 380 €. Umsatzsteuer fällt nicht an. Bereits zertifizierte Spezialisten auf die DIN 77230 oder Vermittler, die sich verbindlich für die Absolvierung beider Zertifizierungen innerhalb von 6 Monaten anmelden, erhalten 10% Rabatt. First Mover, die sich bis zum 31.12.2021 verbindlich für die Zertifizierung auf die 77235 anmelden, erhalten einen zusätzlichen Rabatt von 15%.

Wenn Sie sich den First-Mover-Rabatt sichern, nichts verpassen und deshalb über die Verfügbarkeit von Software und Qualifizierungsmaßnahmen und über Prüfungstermine informiert werden wollen, dann schicken Sie einfach eine E-Mail mit Ihren wichtigsten Kontaktdaten und dem Betreff „Ich bin dabei“ an info@defino.de. Wir setzen Sie auf unsere Interessentenliste und halten Sie auf dem Laufenden.
Über info@defino.de beantworten wir auch Ihre individuellen Fragen zur 77235. Wir freuen uns von Ihnen zu lesen 😊.
 

Jörg Laubrinus` Fairtriebskolumne "Verkaufe was es macht – nur wie?"
 
Liebe VerkaufsUnternehmer,
 
profitieren Sie von den ausgezeichneten Produktfeatures unseres brandneuen Vario 2000XPro Premiumtarifs. Seien Sie dabei, wenn Exzellenz, Leidenschaft und Liebe fürs Detail auf die Bedürfnisse des anspruchsvollen Kunden von heute treffen.
Ist klar, oder?
Wer auch immer so oder so ähnlich argumentiert: Verkauft wird hier ausschließlich, was es – der Vario 2000XPro Premiumtarif – ist (und auch das mehr schlecht als recht). Was hier leider nicht verkauft wird ist, was das Produkt macht.
Zwar mag das obige, frei erfundene Beispiel etwas überspitzt formuliert sein. Doch in etwa so liest man das dann leider doch in vielen Geschäftsunterlagen und auf vielen Webseiten. Ergebnis: Ich habe nicht verstanden was das Produkt mir nützt und warum ich es kaufen soll.
Das ist schlecht. Das hemmt den Umsatz. Das weiß jeder. Deshalb hier nochmal die goldene Formel, so wie jeder erfolgreiche Verkäufer und auch ich sie predige:

Verkaufe nicht was es IST, verkaufe was es MACHT!
Wer braucht einen ETF? Niemand. Wer braucht eine Immobilie zur Fremdvermietung? Niemand.
Wer braucht eine möglichst sichere Geldanlage, die sicherstellt, dass man im Alter finanziell gut situiert ist und den wohlverdienten Ruhestand in vollen Zügen genießen kann? Jeder!
Wer braucht eine Haftpflichtversicherung? Niemand. Wer braucht einen starken Partner, der einen im Schadensfall vor dem finanziellen Ruin bewahrt? Jeder!
Oder wie es der alte Klassiker auf den Punkt bringt: Kunden brauchen keinen Bohrer, sondern ein Loch.
Klingt alles toll – in der Theorie. Fragt sich nur, wie man diese Grundsätze in der Praxis anwenden kann? Hier die Grundregeln:

Bleiben Sie einfach!
Dem Kunden den Nutzen begreifbar zu machen ist nicht dasselbe, wie die oft praktizierte Nutzenargumentation nach Schema F. Den Produktnutzen im Gespräch (oder schriftlich) mechanisch herunterzubeten nützt weder dem Kunden noch Ihnen.
Als Verkäufer und Berater sind Sie in diesem Fall kein Vorleser, sondern ein Übersetzer. Es ist Ihre Aufgabe, dem Kunden den Nutzen der Produkteigenschaften so zu übersetzen, dass dieser ihn direkt auf seine Situation anwenden kann. In einem persönlichen Gespräch kann man sich hierbei auf den Kunden selbst beziehen, in Textform würde ich einfach nachvollziehbare Musterbeispiele verwenden.
Erklären Sie es Ihrem Kunden so, als sei dieser ein Kind! Ihre ganze Expertise und Ihr Fachvokabular können Sie im Fall von Nachfragen früh genug unter Beweis stellen.
 
Vorbereitung macht den Meister
Eine ganz einfache Sache, die aber wirkt: Um den Nutzen der eigenen Produkte beim Namen nennen zu können, muss man ihn kennen! Stellen Sie sich vor, neben Ihnen sitzt ein potenzieller Kunde: Können Sie ihm den Nutzen mit 2-3 Sätzen erläutern? Nein? Dann machen Sie sich Gedanken und halten diese – wie könnte es anders sein – schriftlich fest.
 
Gemeinsam weiß man mehr
Und wo wir gerade beim Brainstorming sind: Zwei Gehirne haben mehr Ideen als eines. Beziehen Sie Ihr Team mit ein! Der Nutzen Ihres Produktes wird dadurch natürlich nicht besser – aber Ihre Formulierungen schon. Gemeinsam ist die Kreativität einfach größer. Und nicht vergessen: Schriftform! Heften Sie die Ergebnisse für alle sichtbar bspw. an eine Pinnwand.

Vorteil in Geld umrechnen
Gewissermaßen die Brechstange unter den Techniken: Wenn nichts zieht, Geld zieht immer. Es hilft bspw. erklären zu können, wieviel Geld Ihr Kunde durchschnittlich bei einem Indexfonds im Vergleich zu aktiv gemanagten Fonds spart. Oder wieviel jeder Deutsche durchschnittlich in seinem Leben für Zahnersatz ausgeben muss – und welchen Betrag Ihr Kunde durch die PKV sparen kann. Haben Sie die Zahlen parat?
 
Die klassischen Motive hinter dem Nutzen beachten
Sie lauten:

Im Optimalfall hat Ihr Interessent dann nicht nur verstanden, was Ihr Produkt macht und was ihm das nützt. Er hat sogar das emotionale Bedürfnis, dieses Produkt zu kaufen. Besser kann´s gar nicht sein. Viel Erfolg!

Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH
www.dervertriebscoach.de

 

“Die DIN-Norm ist ein wirksames Werkzeug zur Qualitätsverbesserung”
Veröffentlicht in: AssCompact, 08.2021
Vor rund zwei Jahren wurde die DIN 77230 “Basis-finanzanalyse für Privathaushalte” veröffentlicht. In der Breite des Vermittlermarktes ist sie allerdings noch nicht angekommen. Mancherorts fehlt es an Unterstützung. Dessen ungeachtet folgt demnächst die Geschäftskunden-Norm DIN 77235
Interview mit Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Geschäftsführer der zeidler Consulting GmbH und Mitglied im Kuratorium des DEFINO Institut fürs Finanznorm AG.
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Die neue Geschäftskunden-Norm beseitigt ein echtes Beratungsdefizit
Veröffentlicht von: VersicherungsJournal, 12.08.2021
Die neue DIN 77235 schafft die Voraussetzung, DIN-Standards auch in die Finanzberatung von Selbstständigen, Freiberuflern, Gewerbetreibenden und KMU einzuführen. Damit können Berater und Vermittler ein bislang unbearbeitetes Arbeitsfeld in Angriff nehmen, schreibt der Defino-Experte Mathias Grellert in seinem Gastbeitrag. Acht Versicherer waren an der Entwicklung beteiligt. Die Norm erlaubt auch Ausschnitts-Betrachtungen, also themenbezogene Analysen der Bereiche.
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