Wie Sie mit der 77230 leichter Honorare und Service-Gebühren generieren
Von Dr. Klaus Möller
Stellen Sie sich vor, Sie machen Ihren Kunden folgendes Angebot: „Für eine monatliche Servicegebühr von € 10,- oder ein Honorar von € 120,- mache ich Ihnen das großartige Leistungsversprechen, mindestens einmal pro Jahr und selbstverständlich immer wenn Sie das wünschen zu schauen, was ich Ihnen noch zusätzlich verkaufen kann.“ Das ist, was die Kunden heraushören, wenn Sie ihnen selbst- oder hausgemachte Finanzanalysen anbieten.
Die Finanzanalysen-Methodiken, die große Beratungsunternehmen ihren Mitarbeitern oder angeschlossenen Partnern an die Hand geben, stehen nun mal unter dem Generalverdacht, Rutschen in die von den Unternehmen favorisierten – weil besonders einträglichen – Finanzthemen und Produktklassen zu sein. Und das zu Recht: Diese Analysen haben nicht die Kunden, sondern die Steuerung der Mitarbeiter im Blick. Deshalb darf erwartet werden, dass sich die Begeisterung der Kunden in Grenzen hält, für das Über-sich-ergehen-lassen von derlei Marketing-Gimmicks auch noch bezahlen zu sollen. Die meisten Verbraucher wissen sehr wohl, dass in den danach gekauften Produkten eine zweite Vergütung steckt.
Wie anders hört sich das Angebot an: „Ich mache Ihnen das Leistungsversprechen, Ihnen mindestens einmal pro Jahr und dann wenn Sie das wünschen eine neutrale, objektive Analyse Ihrer finanziellen Situation sowie Ihrer finanziellen Risiken und Notwendigkeiten nach der DIN-Norm 77230 zu erstellen.“ Am besten mit dem Hinweis versehen, dass Sie als „Spezialist für die private Finanzanalyse | DIN 77230“ zertifiziert sind.
Die Basis-Finanzanalyse nach der Norm wird erwiesenermaßen von den Kunden als eigenständige, Honorar-würdige Dienstleistung wahrgenommen. Sie bezahlen dafür gern, weil sie nicht naturgesetzmäßig das Vorspiel zum Produktverkauf ist. Probieren Sie es aus: „Spezialisten für die private Finanzanalyse | DIN 77230“ verkaufen Honorare und Servicegebühren leichter.
