Die DIN-Norm und Ihr Kundenbestand

Wie Sie mit der DIN 77230 Ihr Unternehmen wertvoll machen

Von Dr. Wolfgang Kuckertz

Der Unternehmerlohn besteht nicht nur im Gewinn, der Jahr für Jahr erzielt wird, sondern er liegt auch zu einem erheblichen Teil in dem laufenden Anstieg des Unternehmenswertes. Wie erhöht man gezielt den Wert des eigenen Unternehmens?

Das eigene Unternehmen ist für einen Finanzdienstleister die Altersvorsorge für ihn selbst. Kommt der Tag X, stellt sich die Frage, woraus sich in einem Dienstleistungsunternehmen eigentlich der Unternehmenswert bildet. Sachwerte wie Maschinen, Gebäude, Fuhrpark oder ähnliches existieren zwar teilweise, aber der Unternehmenswert sollte doch höher sein, als der Verwertungspreis der enthaltenen Sachwerte. Das ist er auch. Der Unternehmenswert besteht bekanntermaßen hauptsächlich aus der Summe jedes einzelnen Kundenwertes.

Der Wert eines Kunden ist eine auf der Vergangenheit beruhende Schätzung dessen, was dieser über die Dauer seiner Kundenbeziehung in Zukunft an Einnahmen produzieren wird. Man spricht hier vom Customer Lifetime Value (CLV). Denn der Wert des Unternehmens sind die zukünftigen Gewinne, die das Unternehmen mit allen Kunden insgesamt erzielt. Es gibt damit folgende Haupt-Faktoren für den Wert des Unternehmens:

  • Ertrag, den man mit dem durchschnittlichen Kunden erzielen kann
  • Dauer, die der Kunde noch Kunde sein wird
  • Weiterempfehlungswirkung von Kunden
  • Anzahl der Kunden

Wie kann man nun den Ertrag je Kunden erhöhen? Indem man Prozesse schlank gestaltet und so die Kosten in den Griff bekommt und gleichzeitig die Anzahl der Verträge je Kunde erhöht. Schlanke Prozesse verlangen eine Standardisierung der Prozesse an den Stellen, an denen die Standardisierung möglich ist, ohne die Kundenindividualität aus dem Auge zu verlieren. Die DIN-Norm 77230 Basisfinanzanalyse für Privathaushalte ist hier eine der passenden Lösungen. Durch sie wird der sonst recht aufwändige Analyseprozess standardisiert und somit verschlankt. Gleichzeitig wird über 42 potenziellen Finanzthemen ein Cross-Selling-Potenzial möglich, das auf anderen Wegen nur sehr schwer zu erreichen ist.

Bei der Dauer der Kundenbindung muss ein Missverständnis ausgeräumt werden. Es geht nicht um die Kundenbindung an den Berater – das erhöht nicht den Unternehmenswert. Denn: Wenn der Berater weg ist, ist auch der Kunde nicht mehr gebunden. Wertvoll ist es, wenn der Kunde an das Unternehmen gebunden ist. Die personenunabhängige Qualität der Unternehmensprozesse sollte den Kunden anziehen. Wird nach Standardisierung – im Idealfall nach Norm – gearbeitet, dann ist die personenunabhängige Bindung zum Unternehmen erhöht. Die Bleibewahrscheinlichkeit und damit die durchschnittliche Bleibedauer der Kunden steigen. Damit steigt ebenfalls der Unternehmenswert.

Kurz: Durch die DIN-Norm steigen die Cross-Selling-Quote, die Effizienz und die Bindungsdauer der Kunden. Vor allem aber steigt durch die Analyse aller Kunden nach der Norm die Transparenz: Die Norm öffnet den vollständigen Blick auf jeden einzelnen Kunden und damit auf den gesamten Kundenbestand: auf Einkommen, Risiken, Anlagen, Fremdverträge und damit auch auf Lücken und Potenziale. Als „Spezialist für die private Finanzanalyse | DIN 77230“ verkaufen Sie dem Übernehmer mit Ihrem Bestand sein weit aufgeschlagenes „Auftragsbuch für die Zukunft“.

Das steigert den Unternehmenswert erheblich. Wenn dann noch durch die erhöhte Reputation aufgrund der drei Buchstaben DIN die Anzahl der Zielkunden und Empfehlungen steigt, so sind alle Komponenten für einen ordentlichen Unternehmenswert gegeben.

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