Heidelberg, 23.01.2020
es scheint so, als könnten die Einschränkungen der letzten Wochen langsam wieder gelockert werden und das Leben in den Schulen, Unternehmen und Restaurants in Deutschland sich zumindest teilweise wieder in Richtung Normalität wenden. Zugleich erreichen uns über die Nachrichtensendungen erste ermutigende Prognosen, dass sich die Wirtschaft im nächsten Jahr bereits positiv entwickeln könnte.Das tut gut, weil es die Angst löst und aus der Schockstarre befreit. Aber auch wenn die Zuversicht zurückkehrt, wird allen die in der Krise entwickelte Sensibilität noch eine Weile lang erhalten bleiben. Das ist die Stunde verantwortungsbewusster Berater, die mit ihren Kunden nach vorne schauen und sie für die Zukunft krisenfest aufstellen wollen. Das beste Hilfsmittel dafür ist – wen überrascht das? – die Finanzanalyse nach der DIN 77230.
Dafür, wie man jetzt mit unserem DIN-Analyse-Ansatz auf die Kunden zugehen und ihnen ehrliche, ganzheitliche Orientierung anbieten kann, gibt es eine ganze Menge kreativer und guter Ideen. Ein paar stellen wir Ihnen unter „Krisenfest in die Zukunft – Praxistipps“ vor.Außerdem haben wir diesmal von ein paar interessanten Neuerungen rund um DEFINO zu berichten und einen neuen Kolumnisten vorzustellen. Nach dem Experten für Kundengewinnung und DEFINO-Botschafter Roger Rankel, dem Piloten und Risiko-Experten Philip Keil und der Expertin für Selbstwert Landgraf wird uns in den nächsten Beiträgen der Fairtriebskolumne der Vertriebscoach Jörg Laubrinus begleiten. Viel Spaß beim Lesen!Dieser DEFINO Brief ist ein bisschen länger ausgefallen, als wir das normalerweise für zumutbar halten. Aber wir dachten: Es gilt jetzt über die freien Tage viel Zeit zu vertreiben. Und Sie werden hier viel Interessantes finden.
Genießen Sie die Ostertage mit hoffentlich viel Sonne und Entspannung. Wer weiß, wann es mal wieder so ruhige Feiertage geben wird.
Herzliche Grüße vom ganzen DEFINO-Team
Ihr Klaus Möller
Themen in dieser Ausgabe:
- „DEFINO zertifiziert“ ist jetzt eingetragene Gewährleistungsmarke
- DEFINOdigital – DEFINO Zertifizierungsprüfungen jetzt auch online
- DEFINOdialog – Marco Habschick im Podcast „DIN-Norm auf die Ohren“
- Neues Kuratoriumsmitglied Dr. Olaf Scheer
- Krisenfest in die Zukunft – Praxistipps
- Fairtriebs-Kolumne mit Jörg Laubrinus: Verkaufen Sie Vertrauen
- DEFINO in der Presse
- Prüfungstermine
“DEFINO zeritifziert” ist jetzt eingetragene Gewährleistungsmarke„DEFINO-zertifiziert“ als Gewährleistungsmarke beim Deutschen Patent- und Markenamt eingetragen.
Die Eintragung als Gewährleistungsmarke hebt das DEFINO-Siegel von den Zeichen selbsternannter Zertifizierer ab. Dadurch werden die von DEFINO verliehenen Personen-, Unternehmens- und Software-Zertifikate auf DIN 77230-Konformität aufgewertet.
Das Defino Institut ist der erste Inhaber einer beim DPMA eingetragenen Gewährleistungsmarke auf dem Gebiet von Finanzdienstleistungen.
DEFINOdigital: DEFINO Zertifizierungsprüfungen jetzt auch online
Aufgrund der Corona-bedingten Absagen vieler Präsenzprüfungen für die DEFINO-Zertifizierung zum/r „Spezialist/in für
private Finanzanalyse | DIN 77230“ hat das DEFINO-Team unter Hochdruck an der Entwicklung einer reinen Online-Zertifizierungsprüfung gearbeitet, um auch in Zeiten eingeschränkter Bewegungsfreiheit und von Kontaktsperren handlungsfähig zu bleiben. Dabei war die größte Herausforderung, die Täuschungssicherheit in der schriftlichen Prüfung zu gewährleisten.
Auch unsere Kooperationspartner im Qualifizierungsbereich haben unverzüglich Konzepte für die Durchführung von Online-Maßnahmen im Bereich des Praxistrainings entwickelt. Das Ergebnis ist, dass wir dem Markt nun gemeinsam mit unseren Partnern durchgehende Online-Strecken für Qualifizierung und Zertifizierung anbieten können. Inhalt und Ablauf entsprechen den bekannten Präsenzprüfungen.
Das von uns für die Online-Prüfungen gewählte Instrumentarium wird bereits von einzelnen Kultusbehörden als prüfungstauglich anerkannt. Die Qualität und Seriosität der Prüfung bleibt somit vollständig erhalten. Und Ihre möglicherweise bereits erbrachte Vorbereitungsleistung ist zu 100% verwertbar. Erste Reaktionen von Marktteilnehmern zeigen, dass Bedarf daran besteht.
Der für die Prüfung und Zertifizierung entwickelte Prozess wurde vom DEFINO Prüfungsausschuss Personen-Zertifizierung, bestehend aus den Herren Dr. Walter, Perschke und Schuhmacher und für eine Erprobung in der aktuellen Krisenzeit freigegeben. Danach wird der Ausschuss final darüber zu entscheiden, ob das Online-Verfahren dauerhaft als Alternative zu Präsenzprüfungen eingesetzt werden soll.
DEFINOdialog: Marco Habschick im Podcast „DIN-Norm auf die Ohren“
In einer weiteren, der inzwischen siebten Folge des DEFINO Podcasts zur DIN 77230 hat ntv-Moderator Raimund Brichta mit Marco Habschick, Partner bei evers&Jung und Mitglied im DIN-Ausschuss „Finanzdienstleistungen für Privathaushalte“ die Frage beleuchtet, wie die DIN 77230 bei der Geldanlage helfen kann.
Marco Habschick hat bereits im Jahre 2008 an der von der damaligen Verbraucherschutz-Ministerin Aigner in Auftrag gegebenen Studie über die Qualität der Finanzberatung in Deutschland mitgearbeitet und beschäftigt sich heute vornehmlich mit der Digitalisierung der Beratung – ein ausgewiesener Experte. Hören Sie rein: Es lohnt sich allemal.
Neues Kuratoriumsmitglied Dr. Olaf Scheer
Aus der Distanz hat er uns seit Jahren begleitet und bereits in 2014 durch seine Empfehlung die Grundlage für unsere großartige Zusammenarbeit mit der Deutschen Bank gelegt. Nun hat er sich unmittelbar nach seinem Eintritt in den Unruhestand bereit erklärt hat, unsere Arbeit durch Mitarbeit im DEFINO Kuratorium noch enger zu begleiten und zu unterstützen: Dr. Olaf Scheer, bis 31.12.2019 Geschäftsführer der zeb.rolfes.schierenbeck.associates gmbh ist insbesondere in den Chefetagen der deutschen Bankenwelt vernetzt wie wohl kein Zweiter. In der Zeit seiner Geschäftsführung hat sich zeb zu einem Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern und 18 Standorten in ganz Europa entwickelt.
Der Anspruch von zeb ist es, für die Kunden „partners for change“ zu sein. Da auch unser Ziel ist, durch die Entwicklung und Verbreitung der DIN 77230 und weiterer Normen Veränderung zum Besseren anzustoßen, wird uns Olaf Scheers Expertise sehr von Nutzen sein können. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit!
Kriesenfest in die Zukunft – Praxistipps
Viele Menschen stellen sich derzeit Fragen wie: „Habe ich die richtige Absicherung? Fehlen mir wichtige Versicherungen, um Krisen wie die aktuelle zu überstehen, und habe ich überflüssige oder weniger wichtige, die mir jetzt ein Loch in das Budget reißen?“ „Habe ich genügend Liquiditätsreserve, um für die nächsten Wochen oder Monate über die Runden zu kommen?“ „Erdrücken mich meine Kredite?“
Diese Fragen stellen sie sich nicht nur für den Moment. Sie wollen vielmehr – von den aktuellen Ereignissen sensibilisiert
– die Lehren für die Zukunft ziehen. Und sie erwarten jetzt mehr denn je ehrliche Antworten und ganzheitliche Orientierung von verantwortungsbewussten Beratern.
Kein anderes Hilfsmittel verleiht Vermittlern in dieser Situation mehr Verlässlichkeit und Vertrauenswürdigkeit als die DIN 77230. Wie nun mit diesen Erkenntnissen praktisch umgehen? Hier drei Tipps:
Der „Überflüssigkeitscheck“
Ein Versicherungsvorstand sagte kürzlich zu mir: „Eigentlich müssten wir unseren Kunden jetzt allen einen Überflüssigkeitscheck anbieten.“ Wie recht er hat. Tun Sie es! Wenn Sie sich dazu einer Analyse nach der Norm bedienen, würde es mich sehr überraschen, wenn Sie nicht bei den meisten Kunden neben Ausgaben für Überflüssiges auch nicht gedeckte existenzielle Risiken entdecken würden.
Kunden-Webinare
Ein anderer Versicherungsvorstand berichtete von einem erfolgreichen Agenturisten, der seine Kunden zu Webinaren über die oben stehenden Fragen eingeladen hat. Auf seine Email-Einladung zum ersten Termin meldeten sich sieben Kunden. Eine Woche später waren es 140. Er hat das Webinar jetzt als Jour fix in seinem Kalender stehen und verbreitet die Einladung auch über die sozialen Netzwerke an Noch-nicht-Kunden. Erste Interessenten haben im Nachgang zum Webinar um Gesprächstermine gebeten – online selbstverständlich.
Unseren dritten Tipp präsentieren wir Ihnen als Link zu einem Gespräch, das WhoFinance-Gesellschafter Dr. Herbert Walter mit seinem Kollegen im DEFINO Kuratorium und Finum Finanzhaus-Vorstand Claus Gillen geführt hat: https://www.whofinance.de/news/2020/04/eng-der-seite-unserer-kunden. Viel Spaß beim Lesen!
Verkaufen Sie Vertrauen! – VerkaufsUnternehmer®-Praxistipp Nr.1
Liebe VerkaufsUnternehmer,
In unserer Branche ist ein seriöser Auftritt der erste Schritt ins Vertrauen unseres (potenziellen) Kunden. Dazu gehören ein hervorragender optischer Eindruck – gepflegtes Äußeres und ordentliches Informationsmaterial – sowie beste Referenzen von zufriedenen Kunden.
Noch viel wichtiger ist allerdings Kompetenz. Damit meine ich nicht nur die umfassende Kenntnis der eigenen Produkte, sondern auch ein fundiertes Wissen darüber, was sich in der Branche tut, was beispielsweise die Konkurrenz zu bieten hat. Auskünfte zu all diesen Themen sollten Sie im Schlaf geben können. Falls es hier hakt, wie steht es mit Ihrer Bereitschaft zur Weiterbildung?
Schauen Sie auch ruhig über den Tellerrand Ihrer Branche und lesen Sie gelegentlich einmal eine Statistik oder die Auswertung relevanter soziologischer Forschungen. Daraus können Sie gegebenenfalls neue Kunden-Bedürfnisse erkennen oder Sie verstehen besser, was beim Kundengespräch psychologisch abläuft, und können sich darauf einstellen.
Als nächstes hinterfrage ich hier Ihre Kunden- und Serviceorientiertheit. Dass Sie mit Ihren Kunden nur auf Augenhöhe sprechen, setze ich als selbstverständlich voraus. Doch mal ehrlich: Wie gut schaffen Sie den Spagat zwischen der Erfüllung des Kundenbedürfnisses und Ihrer eigenen Abschlussprovision? (Eine Finanzanalyse nach DIN 77230 hilft Ihnen immens dabei, den genauen Kundenbedarf zu ermitteln.) Und WANN erledigen Sie den erbetenen Rückruf, WANN verschicken Sie das erbetene zusätzliche Informationsmaterial (Und in welcher Form? Gibt es ein nettes Anschreiben dazu?)?
Zum Service zähle ich auch die eine oder andere unentgeltliche Dienstleistung. Haben Sie schon mal auf einer – sagen wir – Elternversammlung über die elterliche Haftung bei Sachbeschädigungen durch deren Kind gesprochen? Gerade zu diesem Thema kursiert beispielsweise fatales juristisches Halbwissen. Oder wie steht es mit einer Präsentation über betriebliche Altersvorsorge als Mittel zur Mitarbeiterbindung bei der örtlichen IHK oder Handwerkerinnung? (Natürlich unterlassen Sie dabei alles, was nach Werbung für eigene Produkte aussieht.)
Mit solchen öffentlichen Auftritten bringen Sie sich und Ihre Dienstleistungen ins Gespräch. Mehr noch, wenn Sie sich auch nachbarschaftlich/sozial, anderswie ehrenamtlich oder finanziell engagieren. Und getreu dem Motto „Tue Gutes und rede darüber“ informieren Sie auf Ihrer Webseite über derlei Aktivitäten und laden Ihre Mitmenschen zum Mitmachen ein.
Apropos Website: Heute gehört es ja insbesondere bei größeren Unternehmen zum guten Ton, ein Leitbild zu haben. Warum formulieren Sie nicht auch für sich, was Ihre persönlichen Ansprüche an sich, Ihre Arbeit und Ihren Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sind und veröffentlichen dies auf Ihrer Website und/oder als Aushang in Ihrem Büro? Wenn sich diese Ansprüche auch noch mit Ihren Taten decken und dies für die Leser überprüfbar ist, können Sie weitere Vertrauenspunkte sammeln.
Einen guten Rat an dieser Stelle: Als VerkaufsUnternehmer sind Sie in gewisser Weise eine öffentliche Person, die private gibt es aber auch noch. Je identischer beide sind (je weniger Sie sich quasi „verstellen“), desto leichter ist es auch, den beruflichen Gutmenschen zu leben.
Den Rest erledigt die Mund-zu-Mund-Propaganda. Untersuchungen zufolge verbreiten sich schlechte Nachrichten zwar ungleich schneller und umfangreicher, als gute, doch letztendlich wird auch Ihr Ruf als seriöser und vertrauenswürdiger Verkäufer die Runde machen.
Den zu behalten, erfordert jedoch tägliches MACHEN!
Diskutieren Sie mit sich oder mit Kollegen:
Was tun Sie für Ihren guten Ruf als Verkäufer? Inwieweit empfinden Sie in Ihrer persönlichen Image-Arbeit soziale Kontrolle als Druck und/oder Ansporn? Engagieren Sie sich ehrenamtlich und wenn ja, wobei? Glauben Sie, dass durch Ehrenämter auch neue berufliche Kontakte entstehen können? In welchen Formen bilden Sie sich weiter?
Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH
In seinen Vorträgen gelingt es Jörg Laubrinus stets, für den wichtigsten Effekt im Publikum zu sorgen: Klarheit und Umsetzungsbereitschaft! Großes Fach- und Praxiswissen ist die eine Sache, es zu vermitteln die andere. Der Vertriebs-Praktiker besticht durch seine klare und direkte Ansprache.
Mit mehr als 42 Jahren eigener Vertriebserfahrung ist er, als erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Coach, der Praktiker unter den deutschen Rednern. Seine Mission: In den Köpfen seiner Zuhörer und Seminarteilnehmer etwas bewegen! Wo andere um den heißen Brei herumreden, kommt Laubrinus zum Punkt. Sein Stil ist energiegeladen, provokant und begeistert seine Zuhörer nachhaltig
Seine Sprache ist direkt. Seine Aussagen deutlich. Er spricht aus, was viele denken, sich aber keiner traut zu sagen: WAS zu tun ist, WARUM es zu tun ist und WIE es zu tun ist!
Wer den bekennenden „Unternehmer aus Leidenschaft“ bereits live erlebt hat, der weiß: Jörg Laubrinus versteht und spricht die Sprache der Verkäufer und Führungskräfte. Seine Vorträge geben neue Impulse und entfachen den Ansporn, die Themen in Gang zu setzen. Mit seiner vertriebsorientierten Art trifft er dabei stets den richtigen Ton: Präzise. Praxisorientiert. Persönlich.
Mehr zu Laubrinus: www.laubrinus.de
DEFINO-Zertifizierung nach DIN-Norm 77230
Aufgrund der aktuellen Corona-Pandemie sind alle Zertifizierungsprüfungen bis auf weiteres abgesagt.
Zertifizierungen finden derzeit nur noch online statt.
Bei fragen kontaktieren Sie uns gerne.
Die aktuellen Prüfungstermine und -orte können Sie jederzeit auf Beraterseite auf unserer Homepage
einsehen.
Nächste Prüfungstermine:
Di., 19. Mai 2020, Hannover
Do., 18 Juni 2020, Köln/Düsseldorf
Mi., 19. Juni 2020 Eschborn
Di., 23. Juni 2020, Dortmund
Fr., 26. Juni 2020, Münster
Anmeldung und Informationen hier
Unser Anspruch
Wir halten Sie auf dem Laufenden. Bleiben Sie uns gewogen.
Weiterempfehlung
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