Heidelberg, 23.01.2020
Liebe Leserinnen und Leser,
das Corona-Virus hält die Welt in Unruhe und Unsicherheit. Veranstaltungen und andere Termine werden vermehrt abgesagt; mehr und mehr Unternehmen erlassen Reiseverbote und ordnen Arbeit im Home-Office an.
„Der Schmerz ist der große Lehrer der Menschen“, sagt Marie von Ebner-Eschenbach. Wir sollten aus der aktuellen Situation lernen, uns an moderne Kommunikationsmöglichkeiten, z.B. Telefon- und Videokonferenzen, an E-Learning und auch an Online-Beratung zu gewöhnen. Das wird uns auch bei den nächsten Stürmen und schwierigen Verkehrslagen helfen können.
Übrigens: Das beste Hilfsmittel für die Online-Beratung ist, sie mit einer Finanzanalyse nach der DIN-Norm 77230 zu starten. Die Norm hilft – gerade bei Neukunden – Vertrauen zu stiften, wo das persönliche Gegenüber nicht zum Tragen kommen kann.
In diesem Sinne machen Sie es gut und vor allem das Beste aus der aktuellen Situation.
Herzliche Grüße und ein schönes Wochenende vom ganzen DEFINO-Team
Ihr Klaus Möller
Themen in dieser Ausgabe:
- Capital-Studie bestätigt Nutzen der Norm
- DEFINO auf der MMM-Messe
- Re-Zertifizierung von „Spezialisten/innen für die private Finanzanalyse | DIN 77230“
- Die neueste Folge des DEFINO-Podcast mit Holger Rohde von der Stiftung Warentest
- Christoph Fink in der Versicherungswirtschaft
- Die neue Fairtriebs-Kolumne von Daniela Landgraf
- DEFINO in der Presse
- Prüfungstermine
Capital-Studie bestätigt Nutzen der Norm
Der Nachrichtensender n-tv beauftragte auch in diesem Jahre das Deutsche Institut für Service-Qualität (Disq), die Beratungs- und Servicequalität im Ausschließlichkeits-Vertrieb von Versicherungsunternehmen zu untersuchen. Das größte Verbesserungspotenzial besteht demnach im Bereich der Analyse des Kundenbedarfs. In einem Bericht des Versicherungsjournals vom 23.01.2020 lesen wir dazu: „Beim Knackpunkt für eine gute Beratung, der Analyse des Kundenbedarfs durch die Vermittler, erfragten diese zwar die Lebenssituation der Kunden, etwa Alter und Beruf, ausführlich. Allerdings erfolgte die Analyse des Anliegens sowie der finanziellen Situation der Interessenten oft noch zu wenig umfassend. So fielen die Auskünfte nicht bei allen Unternehmen gleichermaßen bedarfsgerecht und individuell aus.“
Diese Einschätzung trifft in weiten Teilen wohl nicht nur auf die Versicherungs-Ausschließlichkeit, sondern ebenso auf die ganze Branche zu. Was hier hilft – das wissen Sie alle – ist die Umsetzung der DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“.
Das belegt die Studie „Die Finanzvertriebe im großen Capital-Test“, veröffentlicht in der Capital-Ausgabe 11/2019. Im Vergleich der 15 relevantesten Finanzvertriebe in Deutschland waren die DEFINO-zertifizierten Normanwender bei Finum Finanzhaus und Formaxx in der Kategorie „Kundenanalyse“ Spitzenreiter mit 14,9 und 14,8 von 15 erreichbaren Punkten. Andere renommierte Vertriebe kamen im Vergleich auf deutlich geringe Ziffern, z.B. MLP auf 12,7 Punkte, Swiss Life Select auf 11,5 Punkte, Telis Finanz auf 9,7 Punkte und Horbach auf nur 9,3 Punkte.
Finum Finanzhaus schaffte es auch dank guter Analyse zum Spitzenreiter im Gesamttest. Nachträglich ganz herzlichen Glückwunsch!
DEFINO auf der MMM-Messe
Auch in diesem Jahr, am 24. März 2020, ist DEFINO wieder Aussteller auf der MMM-Messe. Neben einem eigenen DEFINO-Stand gibt es auch wieder einen interessanten Vortrag über die DIN-Norm 77230 und die DEFINO-Zertifizierung, der selbstverständlich auf die Weiterbildungspflicht nach IDD angerechnet wird.
Mathias Grellert wird um 13:00 Uhr im Raum K3/K4 bei seinem Vortrag “Mehr Umsatz mit dr DIN 77230” erklären, wie die DIN 77230 mehr Erfolg bringt.
Wichtig: Die Veranstalter der MMM-Messe haben aufgrund des Coronavirus die Hygienemaßnahmen deutlich erhöht und halten sich genau an die Empfehlungen der Weltgesundheitsorganisation (WHO) und des Robert-Koch-Instituts. Damit wird sichergestellt, dass ein normaler Messebetrieb stattfinden kann.
Sichern Sie sich Ihr kostenloses Messeticket unter: https://www.mmm-messe.de/anmeldung/
Wir freuen uns auf Ihren Besuch!
Re-Zertifizierung von „Spezialisten/innen für die private Finanzanalyse | DIN 77230“
Einige von Ihnen haben uns in den letzten Wochen aus Angst, den richtigen Zeitpunkt zu verpassen, nach ihrer Re-Zertifizierung gefragt. Deshalb wollen wir hier gerne Klarheit schaffen.
Wie Sie das von Ihrem Auto und dem TÜV kennen, ist eine Re-Zertifizierung auch für Sie alle zwei Jahre erforderlich, beim ersten Mal allerdings erst am Ende des übernächsten Kalenderjahres. Für Spezialisten/innen, die ihr Zertifikat auf die Norm im Jahre 2019 erworben haben, sind Ende 2021 zur Re-Zertifizierung „fällig“, Spezialisten/innen aus dem Jahre 2020 Ende 2022.
Wir machen Sie zukünftig immer drei Monate vor Ablauf Ihrer Zertifizierung per E-Mail auf die notwendige Re-Zertifizierung aufmerksam. Ab dann werden Sie die Möglichkeit haben, sich auf die Themen vorzubereiten, für die wir uns in der Re-Zertifizierungs-Prüfung interessieren, und können sich rechtzeitig in eine Online-Prüfung einwählen.
Seien Sie also getrost ganz beruhigt. Wir leiten und begleiten Sie. Sie können nichts verpassen!
Die neueste Folge des DEFINO-Podcast mit Holger Rohde von der Stiftung Warentest
Der DEFINO-Podcast ist wieder um einen spannenden Beitrag reicher: In einer weiteren Folge bricht ein veritabler Verbraucherschützer eine Lanze für die Norm und beschreibt ihren Wert und Nutzen für die Verbraucher – und damit letztlich auch für die Vermittler. Denn nur wer den nachhaltigen Nutzen seiner Kunden im Blick hat, kann selbst dauerhaft erfolgreich sein.
Raimund Brichtas Gesprächspartner in der neuen Folge des DEFINOdialogs „DIN-Norm auf die Ohren“ ist Holger Rohde, seines Zeichens Wissenschaftlicher Leiter Versicherungen und Recht der Stiftung Warentest. Holger Rohdes Gespräch mit Raimund Brichta stand unter
der Überschrift „Was bringt die DIN-Norm mir als Verbraucher?“ Damit ist dieser Beitrag in besonderer Weise geeignet zur Weiterleitung
an Kunden und Noch-nicht-Kunden.
Holger Rohdes Kernbotschaft an die Verbraucher ist sehr einfach und – aus dem Munde eines Verbraucherschützers – zugleich überaus hilfreich: „Je mehr Sie preisgeben, desto besser ist die Analyse.“
Christoph Fink in der Versicherungswirtschaft
In der heutigen Ausgabe der Versicherungswirtschaft lesen Sie in einem Beitrag von Mayflower-Chef Christoph Fink unter dem Titel „Was Berater heute wirklich wollen“ u.a. folgende Sätze: „Die allermeisten Vermittler und Berater haben genug von einer Branche, die teils zu Recht so sehr im Fadenkreuz von Verbraucherschützern
steht wie kaum eine andere. Sie wollen einfach nur qualitativ gute Arbeit machen und suchen sich dafür auch die passenden Vertriebe. Ein Qualitätsmerkmal ist sicher die kompromisslose Anwendung der neuen DIN-Norm
77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“.
Mit ihr soll verhindert werden, dass Kunden an ihrem tatsächlichen Bedarf vorbeiberaten werden können. Wenn ein Finanzdienstleistungsunternehmen bei der Anwerbung ein Zertifikat des Defino Institut für Finanznorm zur Voraussetzung macht (und darauf schult) und auch die Analyse-Software Defino-zertifiziert ist, dann ist das ein klares Bekenntnis für Qualitätsberatung.
All das sind übrigens keine neuen Erkenntnisse, in zahllosen anderen Branchen wie bei Handwerksbetrieben oder Dienstleistungsunternehmen sind derlei Maßnahmen im Human Resources Management (HRM) nicht erst seit dem eklatanten Fachkräftemangel gang und gäbe. Und wenn es um die Gewinnung von Schulabgängern oder Jung-Akademikern geht, steht die Finanzdienstleistungsbranche mit allen anderen Branchen im offenen Wettbewerb.
Das anhaltend schlechte Image der Finanzbranche ist da sicher nicht förderlich. Finanzunternehmen, die sich in diesem Wettbewerb behaupten wollen, sollten deshalb zuallererst eines gewährleisten: Ideale Arbeitsbedingungen und eine Abwendung vom reinen Produktverkauf hin zu bedarfsgerechter Finanzberatung.“
Dem ist nichts hinzuzufügen.
Der Weg zu einem gesunden Selbstwertgefühl – Teil II
Nachdem es im ersten Teil um unseren inneren Dialog und um unsere Ängste ging, widmen wir uns in diesem Teil unseren Talenten und Fähigkeiten.
Sehr oft erlebe ich es, dass sich Menschen Ihrer Talente und Fähigkeiten nicht sonderlich bewusst sind. Oft ist der eigene Fokus nur auf die Schwächen gerichtet oder auf die Dinge, die gerade nicht gut funktionieren.
Wenn ein Kundengespräch nicht wunschgemäß verlaufen ist, wenn eine Empfehlung vom Kunden nicht angenommen wird, wenn wir uns zu viel Arbeit aufgeladen haben, unter Strom stehen, nicht genug schaffen, uns als nicht strukturiert genug empfinden etc. fangen vor allem Menschen mit einem nicht so guten Selbstwertgefühl an, an sich selbst zu zweifeln.
Der Fokus ist dann auf die eigenen (vermeintlichen) Schwächen und auch auf die (angeblichen) Stärken anderer gerichtet.
Bevor Sie an dieser Stelle
weiterlesen, nehmen Sie sich doch bitte ein Stück Papier und einen Stift in die Hand.Schreiben Sie nun all Ihre Stärken und Talente auf.
Wie gut gelingt Ihnen das? Auf wie viele Talente und Stärken sind Sie gekommen?
Ich habe diese Übung bereits mit hunderten von Menschen durchgeführt. Ich finde es ausgesprochen auffällig, dass nahezu jeder drei bis fünf Dinge sofort aufschreiben kann. Manch einer kommt auf sieben – doch darüber hinaus wird es eng. Nicht mehr so vielen Menschen fallen ad hoc beispielsweise 10 besondere Fähigkeiten und Talente ein.
Doch wie können wir es schaffen, unsere Talente und Fähigkeiten zu entdecken?
Hierfür möchte ich Ihnen zwei Übungen mit an die Hand geben.
Übung 1:
Bitte achten Sie in den nächsten Tagen verstärkt auf Dinge, die für Sie total selbstverständlich sind. Meist verbergen sich hinter unseren Selbstverständlichkeiten die größten Talente und wir sind uns dessen nicht bewusst. Wir sehen es nicht als Talent an, weil es uns zu leichtfällt.
Dem einen fällt es beispielsweise unglaublich leicht, Ordnung zu halten. Während andere sich schon schwer damit tun, die berühmt-berüchtigte Kaffee-Tasse in die Spülmaschine zu stellen, ist es für einen anderen völlig absurd, dass diese Tasse einfach nur auf die Maschine oben drauf gestellt wird. Vielleicht haben Sie ein besonderes Talent für Ordnung und Struktur?
Einem anderen gelingt jegliche Organisation wie von selbst! Da werden Bahnfahrten, Flüge, Hotels etc. mit einer Leichtigkeit gebucht und vielleicht sogar anschließend gesagt „Ist doch kein Ding… Ist doch mein Job!“. Dabei wird nicht bemerkt, dass genau das anderen unglaublich schwerfällt.
Ein Dritter spricht mit einer absoluten Leichtigkeit fremde Menschen an! Es ist für ihn nichts Besonderes! Andere erstarren förmlich schon bei dem Gedanken daran, eine ihm nicht bekannte Person anzusprechen.
Schauen Sie also bei der Suche nach Ihren Talenten auf die Dinge, die Ihnen so absolut selbstverständlich erscheinen. Das, was Ihnen mit Leichtigkeit gelingt, fällt anderen vielleicht extrem schwer.
Übung 2:
Schauen Sie sich Ihre Schwächen einmal genau an!
Ja, Sie haben richtig gelesen. Ihre Schwächen können der Schlüssel zu Ihren größten Talenten sein.
Bei vielen Menschen mit besonderen Talenten ist es so, dass Sie das Gegenteil von ihren Talenten als Schwäche wahrnehmen und nicht als Preis für Ihr Talent.
Auch dieses lässt sich am Besten mit Beispielen erläutern:
Jemand, der chaotisch ist und vielleicht in seinen Gedanken sehr sprunghaft ist, ist vielleicht besonders kreativ und bringt immer wieder neue Ideen in ein Team oder in ein Kundengespräch rein.
Ein anderer hat das Gefühl, er arbeitet viel zu langsam im Vergleich zu seinen Kollegen. Aber vielleicht ist es genau die Person, die ganz besonders genau und gründlich ist.
Eine Person, die sehr gut zuhören kann ist nicht zwangsläufig auch ein guter Redner.
Und nicht jeder, der auf Veranstaltungen oder vor Menschen gut reden kann ist gleichzeitig auch ein guter Zuhörer.
Wir brauchen alle Talente und häufig verstecken sich Talente hinter Schwächen. Entweder zeigt sich das Talent im Gegenteil der Schwäche (wie die oberen Beispiele deutlich machen) oder es zeigt sich eine (vermeintliche) Schwäche, weil eine Stärke übertrieben wird.
Auch hierfür sollen ein paar Beispiele genannt werden:
Geiz ist eine Übertreibung von Sparsamkeit.
Verschwendung ist eine Übertreibung von Großzügigkeit.
Prinzipienreiterei (im Sinne von Sturheit) ist vielleicht eine Übertreibung von Genauigkeit und Gründlichkeit (oder Loyalität zu den Grundsätzen).
Albernheit ist eventuell eine Übertreibung von guter Laune.
Wenn wir anfangen, unsere Stärken in einem anderen Licht zu betrachten, dann können wir Talente und besondere Fähigkeiten entdecken, die uns vielleicht bisher verborgen geblieben sind.
Viel Spaß beim Entdecken Ihrer Talente und Fähigkeiten! Je bewusster Sie sich dessen sind, umso mehr wird Ihr Selbstwertgefühl von innen heraus wachsen.
Daniela Landgraf, geboren 1972, ist erfolgreiche Keynote-Speakerin, Trainerin, Autorin und Coach. Als Kind der Finanzbranche war sie dieser fast 25 Jahre lang treu – als Beraterin, Vertriebsleiterin, Dozentin, Trainerin, Coach und als IHK-Prüferin. Sie kann auf zahlreiche Qualifikationen blicken, z.B. Finanzfachwirtin (IHK), Betriebswirtin, Personal Coach (IHK), Train the Trainer (IHK), Heilpraktikerin für Psychotherapie, Professional Speaker GSA (SHB) und viele andere. Seit einigen Jahren coacht sie auch Führungskräfte und Mitarbeiter aus anderen Branchen und steht mit ihren Impulsvorträgen regelmäßig auf der Bühne. Sie ist Autorin mehrerer Bücher, unter anderem von: „Raus aus der Krise – Rein ins Leben. Der Weg zur mentalen inneren Stärke“ (Jünger Medien Verlag, Juli 2019) und „Selbstwert ist Geld wert. Doch was bist Du Dir wert?“ (Jünger Medien Verlag, Dezember 2018).
Weitere Informationen finden Sie hier: https://danielalandgraf.com/
DEFINO-Zertifizierung nach DIN-Norm 77230
Die aktuellen Prüfungstermine und -orte können Sie jederzeit auf Beraterseite auf unserer Homepage
einsehen.
Nächste Prüfungstermine:
Di., 23./24. März 2020, München (MMM-Messe, München)
Di., 21. April 2020, Berlin
Di., 19. Mai 2020, Hannover
Do., 18 Juni 2020, Köln/Düsseldorf
Anmeldung und Informationen hier
Unser Anspruch
Wir halten Sie auf dem Laufenden. Bleiben Sie uns gewogen.
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