Der DEFINO-Brief Nr. 17

Liebe Leserinnen und Leser,

Die DIN SPEC 77222 ist Geschichte. Nach der Re-Zertifizierung der einstmals auf die DIN SPEC zertifizierten Berater und der Aktualisierung der ersten Software-Applikationen von FINOSO und insinno auf die DIN-Norm 77230 ist sie nun obsolet geworden. Jetzt zählt nur noch die Norm. Und die nimmt in der Branche richtig Fahrt auf.In wenigen Wochen wird FinanzPortal24 seine Norm-konforme Software auf den Markt bringen und das Analyse-Tool von VorFina, das auch Bestandteil des Softfair FinanzLotsen 3.0 sein wird, liegt jetzt als vierte Software den DEFINO-Experten zur Prüfung und Zertifizierung auf die 77230 vor. Weitere Applikationen werden folgen.

ConceptIF: Mit DEFINO mehr Geld verdienen

„Im engen Schulterschluss arbeiten ConceptIF und DEFINO zusammen, um der DIN 77230 zum Durchbruch in der Beratung von privaten Haushalten zu verhelfen. Makler, die bei DEFINO erfolgreich eine Zertifizierung zum „Spezialist/in für die private Finanzanalyse | DIN 77230“ absolviert haben, können mit einem Bonus auf ihre Courtage rechnen. ConceptIF vergütet auf Konzepte der Assekuradeure ConceptIF Biz und ConceptIF Pro eine um bis zu zehn Prozent höhere Provision als im Moment üblich.

„Die DIN-Norm ist für uns ein Qualitätsnachweis für eine hochwertige und umfassende Beratung“, sagt Jan Bergmann, Leiter Produktmanagement bei der ConceptIF AG. „Wir honorieren die Bemühungen jener Makler, die sich dem Zertifizierungsprozess unterziehen und die DIN 77230 im bestmöglichen Interesse der Kunden anwenden.“
So weit der Text einer Pressemitteilung von ConceptIF vom 28. Mai. Damit bietet ConceptIF als erster Assekuradeur Maklern und Vermittlern, die von DEFINO auf verbindliche Norm-Umsetzung zertifiziert sind, eine spürbare Erhöhung der Courtagen an. Andere Produktanbieter werden folgen.

DEFINO-zertifizierte Spezialisten können jetzt nicht nur Geld sparen durch vergünstigte VSHV-Prämien – bei der allcura Versicherung bis zu 35 % – sie können jetzt auch mehr Geld verdienen als ihre nicht zertifizierten Kolleginnen und Kollegen.

Save The Date: DEFINO Partner-Workshop am 30.9. / 1.10.

Eine wichtige Veranstaltung, die Sie sich schon jetzt vormerken sollten, ist der DEFINO Partner-Workshop am 1. Oktober 2019 mit Einstimmung am Vorabend in Heidelberg. Zielgruppe sind Kooperationspartner, die vom Austausch von Erfahrungen profitieren wollen, und Noch-nicht-Kooperationspartner, denen die Erfahrungsberichte und Ideen der Partner Mut machen sollen, sich auf die 77230 einzulassen.
Die Einladung mit Themen und Referenten geht Ihnen auf diesem Wege alsbald zu. Eine Information vorweg: Die Veranstaltung wird moderiert werden von ntv Telebörse-Moderator Raimund Brichta.

DEFINOdialog: Der Podcast mit Raimund Brichta

In den nächsten Wochen beginnen wir mit der Produktion einer Serie von Podcasts mit Raimund Brichta über den Sinn und Nutzen der DIN-Norm 77230 für Verbraucher und Vermittler. Raimund Brichta wird Menschen, die an der Entwicklung der Norm beteiligt waren, und Menschen, die sich auch an anderer Stelle bereits öffentlich zur Norm geäußert haben, befragen und mit ihnen diskutieren. Diese PodCasts können Sie dann auch gern nutzen, um Verbraucher mit der Vertrauenswürdigkeit und Verlässlichkeit Ihrer Arbeit nach der Norm sowie deren Vorteilen vertraut zu machen.

Raimund Brichta moderiert die ntv-Telebörse seit 1992 und hat Bücher geschrieben wie Die unbeschreibliche Leichtigkeit des Geldanlegens, Medientraining für Manager und Die Wahrheit über Geld. Mit seinem Engagement unterstützt er die DIN-Norm 77230 in ähnlicher Weise wie unsere Markenbotschafter.
Freuen Sie sich drauf.

DEFINO Markenbotschafter: Roger Rankel und Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

Als neuer DEFINO-Markenbotschafter engagiert sich der Top-Speaker und Bestseller-Autor Roger Rankel, den DEFINO-Brief-Leser von seinen Fairtriebs-Kolumnen kennen. “Der sympathische Marketing Guru“ hat sich vor allem durch seine Ansätze zum Empfehlungs-Marketing in der Finanzbranche einen Namen gemacht. Er hat lesenswerte Bücher geschrieben, z.B. Das kleine Buch vom großen Verkauf.
Der zweite im Bunde der Markenbotschafter ist Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, 34 Jahre lang Versicherungsvorstand, zuletzt bei der Zurich, multipler Aufsichtsrat und Aufsichtsrats-Vorsitzender, z.B. bei pma und Apella. Er ist Moderator vieler bedeutender Veranstaltungen im Versicherungsbereich und Honorarprofessor für BWL an der Universität in Göttingen.
Wir sind stolz, dass neben vielen anderen, z.B. im DEFINO Kuratorium, zwei Persönlichkeiten solchen Kalibers ihre Namen, ihre Gesichter, ihre Reputation und Prominenz für DEFINO und unsere Sache einsetzen, und freuen uns über ihre Unterstützung.

Auch in diesem Jahr ist DEFINO wieder auf der Hauptstadtmesse in Berlin vertreten. DEFINO-Vorstand Dr. Klaus Möller wird dort einen Vortrag zum Thema “DEFINO-zertifiziert – DIN 77230: Mehr Kundenzufriedenheit, mehr Erlöse, weniger Kosten” halten. Dieser ist selbstverständlich kostenfrei.
Wir freuen uns, Sie an unserem Stand und im Vortrag kennen zu lernen und über die DIN 77230 auszutauschen.Außerdem findet nach dem großen Erfolg des Themenparks DIN-Norm im letzten Jahr auch 2019 wieder ein Themenpark zur DIN-Norm statt. Dort versammeln sich wieder Qualifizierer und Softwarehersteller sowie Pools und Vertriebe, die sich mit der DIN 77230 bereits intensiv befassen und diese Anwenden. Sie können sich also rundum über die Norm, ihre Anwendung und Ihre Zertifizierung informieren. Der Themenpark ist wie im letzen Jahr in Halle 3 Stand E 10.
Wir freuen uns auf Sie!

„Weil rechts ranfahren nicht geht…“ – Was Führungskräfte von Piloten lernen können.

Über 8.000 Stunden meines Lebens habe ich in der Luft verbracht. In einem Cockpit in 13km Höhe zu sitzen hat etwas Absolutes. Tritt ein unvorhergesehenes Problem auf – etwa ein technischer Defekt oder ein schweres Gewitter – kannst Du nicht mal eben rechts ranfahren. Du kannst mit den äußeren Umständen hadern, schließlich kannst Du nichts dafür. Aber mal ganz ehrlich: wen interessiert das dort oben? Bist Du deshalb weniger verantwortlich dafür, die Kiste irgendwie heil wieder runter zu bekommen?
Führungskräfte sind die Piloten Ihres Unternehmens. Am Boden wie in der Luft führt nicht eine Fehlhandlung zum Crash, sondern meist das Fehlen einer Handlung. Handeln setzt voraus, dass wir die Situation akzeptieren, wie sie ist. Wer noch hadert, handelt nicht. Handeln bedeutet Verantwortung zu übernehmen. Unternehmen und Flugzeuge stürzen nicht ab, weil der Einzelne einen Fehler macht, sondern weil niemand im Team den Fehler sieht. Oder sehen will. So führt ein Fehler zum nächsten, es schaukelt sich weiter auf, die Situation verschärft sich – eine gefährliche Fehlerkette setzt sich in Gang.

Die meisten Menschen sprechen nicht gerne über Fehler. Deshalb mache ich das. In meinem Buch und in meinen Vorträgen. Weil wir uns erst durch unsere Fehler richtig kennenlernen. Fliegen ist heute nur aus einem Grund so unfassbar sicher: weil jeder Absturz genau analysiert wird und so ein Fehler kein zweites Mal passiert. In diesen Ermittlerteams findet man neben Luftfahrtsachverständigen auch erstaunlich viele Psychologen. Sie hören sich die Tonbänder aus dem Cockpit an, um zu erfahren: wie war die Stimmung zwischen den Piloten? Was verrät ihre Kommunikation über den Stresslevel? Waren sie ein Team oder kämpfte jeder für sich?
Beinahe sämtliche Abstürze der vergangenen Jahrzehnte – 9 von 10 Crashs passierten wegen Teamversagen – lassen sich auf zwei ursächliche Verhaltensmuster herunterbrechen.

Der ersten Gruppe habe ich den Namen „Die Getriebenen“ gegeben. Plötzlich und unerwartet tritt eine neue, komplexe Situation ein. Der Stresspegel im Cockpit ist hoch, die Piloten heillos überfordert. Es wird allenfalls reagiert, nicht agiert. Statt einer gemeinsamen Strategie, dem Problem her zu werden, offenbart sich den Ermittlern ein Tunnelblick, der das Team in sich zusammenbrechen lässt.
Ein Phänomen, mit dem sich die Harvard-Wissenschaftlerin Heidi Gardner beschäftigt hat. Sie nennt es das „Performance Pressure Paradoxon“, das Leistungsdruck-Paradoxon. Sie untersuchte, wie sich Führungskräfte in besonders wichtigen Entscheidungen verhalten. Und fand heraus: je wichtiger die Entscheidung, desto schlechter das Ergebnis. Gerade in Situationen, wo Kreativität und der Blick nach vorne gefordert waren, haben sich die Führungskräfte an Altbewährtem festgeklammert. Überforderung bedeutet für unser Gehirn Gefahr und triggert den Reflex: schnell in Sicherheit! Und Sicherheit erlange ich nicht, indem ich neue Wege gehe, experimentiere, mich angreifbar mache. Sondern indem ich das tue, was ich schon immer getan habe. Was sich „bewährt“ hat. Neue Herausforderungen erfordern aber ein neues Denken. Oder mit Albert Einsteins Worten: „Es ist ein ziemlich sicheres Zeichen von Wahnsinn, Dinge zu tun, wie man sie schon immer getan hat, in der Hoffnung, dass etwas Neues dabei herauskommt.“ Soviel zu den „Getriebenen“.
Aber jetzt kommt’s: bei erstaunlich vielen Abstürzen war der Stresspegel nicht hoch, sondern verstörend niedrig. Die Ursache nicht Überforderung, sondern Sorglosigkeit. Selbstüberschätzung. Diese zweite Gruppe nenne ich daher „Die Zufriedenen“. Sie sind abgestürzt, weil sie sich für unbesiegbar hielten. Und so bis zum Schluss die Gefahren ihres überheblichen Handelns nicht erkannt haben. „Ich bin hier schon oft angeflogen, ich habe das im Griff.“ hören sie den Kapitän dann oft sagen, während der schüchterne Co-Pilot sich nicht traut, einzugreifen. Diese Machtdistanz ist auch im Gesundheitswesen erforscht, hier spricht man vom „Chefarzt-Syndrom“.
Und auch aus der Unternehmenswelt kennen wir zahlreiche Crash-Beispiele, die sich darauf zurückführen lassen. „Unser Business-Model ist konkurrenzlos.“, „Wir müssen uns nicht verändern, die Zahlen passen doch.“. Selbstzufriedenheit macht blind und passiv.
Was also der Flugzeugführer und Führungskräfte gemeinsam haben, ist die Herausforderung, stets eine Antwort zu finden. Darum geht es bei VerANTWORTung. Und noch etwas haben Sie und ich gemeinsam. Wir sind bei der Suche nach Antworten auf unser Team angewiesen. Alle sitzen in einem Boot und Ihre Crew hält Ihnen immer den Spiegel vor. Daher mein Tipp: gehen Sie mit Ihrem Vertrauen in Vorleistung. Vertrauen kommt von sich trauen. Wieder so ein Begriff ganz weit außerhalb unserer Komfortzone. Aber wenn ich aus all den heiklen Situationen dort oben über den Wolken eines gelernt habe: Persönliches Wachstum findet immer außerhalb der eigenen Komfortzone statt. Kommen Sie gut an!

Über den Autor:
Philip Keil ist Deutschlands führender Experte für positive Fehlerkultur. Er zählt seit Jahren international zu den „TOP100 Excellent Speakers“ und ist bekannt aus dem Fernsehen, wo er regelmäßig als Experte für RTL, Sat.1, Pro7, n-tv und WELT vor der Kamera steht. 
Weitere Informationen finden Sie hier: www.philipkeil.com

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