Sehr geehrte Leserinnen und Leser,
am 8. Juni 2018 wurde der am 7. Mai verabschiedete Entwurf für die geplante, von DEFINO initiierte DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht. Er liegt nun www.din.de/de/mitwirken/entwuerfe zur Ansicht und zur Kommentierung aus. Wenn Sie dort im sogenannten „Norm-Entwurfs-Portal“ den Button „Aktuelle Norm-Entwürfe“ anklicken und dann im Feld Suchbegriff die Ziffer 77230 eingeben, erreichen Sie den Entwurfs-Text, den Sie in Gänze oder kapitelweise lesen und kommentieren können.
Alle Stellungnahmen, die Sie dort eingeben, landen direkt bei der zuständigen Projektleitung bei DIN und damit im Arbeitsausschuss, der sich nach Ablauf der Konsultationsphase, d.h. nach dem 8. August intensiv mit allen Kommentaren auseinandersetzen wird.
Machen Sie von dieser Möglichkeit der Mitwirkung intensiven Gebrauch. Je besser die Norm wird und je mehr Sie alle mit den in der Norm vorgegebenen Regeln einverstanden sind, umso größer wird ihre Verbreitung sein.
Viel Spaß beim Lesen und halten Sie bis zum guten Ende durch: Dort finden Sie auch diesmal wieder Roger Rankels Fairtriebs-Kolumne.
Herzliche Grüße
Ihr Klaus Möller
Top-Interview im Deutschlandfunk: Hermann-Josef Tenhagen und die Norm
Einer der bekanntesten Verbraucherschützer in Deutschland, Herrmann-Josef Tenhagen, hat sich bereits zur neuen Norm geäußert. In einem Deutschlandfunk-Interview, das man unter dem Link http://www.deutschlandfunk.de/finanzberatung-neue-din-norm-fuer-bessere-geldanlage.697.de.html?dram:article_id=420192 nachlesen kann, sagt Herr Tenhagen an die Verbraucher gerichtet: „Eigentlich müssen Sie in der Beratung nach dieser neuen Norm suchen.
Das heißt: Wenn Sie zu einem Vermittler gehen, der Ihnen ein Versicherungsprodukt verkauft, oder wenn Sie zu einer Bank gehen, oder wenn Sie zu einem Honorarberater gehen, dann sollten die diese Norm kennen und nach dieser Norm vorgehen.“ Na bitte, klarer kann man unser gemeinsames Ziel doch gar nicht formulieren, nämlich dass in ein paar Jahren die Menschen in Deutschland nach DEFINO-zertifizierten, Norm-konform arbeitenden Finanzberatern fragen und suchen.
Weiter sagt Herr Tenhagen: „Im Kern geht es darum: Wenn man eine richtige Beratung machen will, muss man vorher eine Menge über den, den man da berät, wissen. Bevor da ein Produkt empfohlen werden kann, muss man eigentlich genauer gucken, wie sieht denn dessen Haushaltskasse aus, welche Risiken hat der dann womöglich jenseits des Themas, zu dem er gerne beraten werden möchte. Erst wenn ich das vernünftig gemacht habe, kann ich vernünftig sagen: Okay, das ist die richtige Sorte Produkt für Dich – erste Ebene. Und die zweite Ebene ist: Was ist denn jetzt ein wirklich günstiges Produkt, das diese Anforderung für Dich auch erfüllt.“
Damit beschreibt er exakt die Vorgehensweise, die DEFINO-zertifizierte Berater tagtäglich praktizieren und die wir jetzt auch in die Normgießen.
Und noch ein bemerkenswertes Zitat aus Herrn Tenhagens Interview: „Am Ende des Tages wird es hoffentlich dazu führen, dass wir diejenigen, die es ordentlich machen, erkennen können und dann dorthin gehen, und dass wir diejenigen, die es nicht so gut machen, erkennen können und dort eben nicht hingehen. Das ist ja das, was man gerne möchte. (…) Die, die sagen, sie wollen das machen, das ist auf jeden Fall besser, als wenn sie es nicht machen wollen.“
Aber er mahnt auch: „Ich gehe davon aus, dass diejenigen, die nach der Norm beraten, das groß auf ihre Briefbögen draufschreiben werden und sagen werden, wir beraten nach dieser DIN-Norm. (…) … die sich das dann an die Tür kleben, die sollten nach diesen Regeln vernünftig beraten. Die Einhaltung der Regeln wird man dann kontrollieren können, vielleicht als Verbraucher selber nicht so gut, aber da wird ja hin und wieder mal vielleicht anonym einer vorbeigucken und sagen: Machen die das denn tatsächlich auch nach den Regeln. Das wäre schon ganz schön, wenn diese Regeln auch wirklich eingehalten würden.“
Ja, das wäre ganz schön. Wir wissen schon jetzt, dass außerhalb der DEFINO-Sphäre sich einige nicht an die Regeln halten, obwohl sie es behaupten. DEFINO-zertifizierte Berater grenzen sich davon deutlich ab: Sie haben immerhin vollständig SPEC- und demnächst Norm-konforme Hilfsmittel und Sachkenntnis und sind die Selbstverpflichtung zur präzisen und redlichen Umsetzung eingegangen. Das ist schon eine ganze Menge.
Und wir werden als DEFINO-Institut alle Möglichkeiten der Qualitätssicherung und -kontrolle wahrnehmen, um sicherzustellen, dass wo DEFINO draufsteht, wirklich DIN drin ist – in unserem, in Ihrem und im Interesse Ihrer Kunden.
Die besten Finanzberater Deutschlands
Ein herausragender Beweis für die Qualität der DEFINO-zertifizierten Berater ist einmal mehr die am 7. Juni in BILD veröffentlichte WhoFinance-Liste der 500 besten Finanzberater in Deutschland. In dieser Liste präsentiert das Kundenbewertungs-Portal WhoFinance alljährlich einmal die 500 Finanzberater mit den besten Kundenbewertungen.
In dieser Liste befinden sich in 2018 bereits 58 DEFINO-zertifizierte Finanzanalysten; im vergangenen Jahr waren es noch 48. Damit ist der Anteil der DEFINO-zertifizierten Berater unter Deutschlands Top-Beratern in diesem Jahr auf fast 12% gestiegen. Und damit stehen wir erst am Anfang!
Die beste Qualitätskontrolle ist die Kundenbewertung und die Abstimmung der Kunden durch ihre Treue zu ihren Kunden.
Die neue DEFINO-Website
DEFINO hat sich eine neue Website und damit auch ein Stück neuen Auftretens gegeben: moderner, klarer, übersichtlicher – wie sich das für ein Unternehmen gehört, das sich Transparenz, Verständlichkeit und Verlässlichkeit auf die Fahnen geschrieben hat.
In den nächsten Wochen wird ein geschlossener Bereich für unsere Partner, insbesondere für die DEFINO-zertifizierten Finanz- sowie Vermögens- und Risikoanalysten folgen, in dem Sie dann immer z.B. wichtige und persönliche Informationen zu Ihrer zukünftigen Rezertifizierung, aktuelle Änderungen bzw. Auslegungen der DIN SPECs und Normen finden und Broschüren oder anderes Informationsmaterial bestellen oder Werbemittel kaufen können.
Schauen Sie mal rein und geben Sie uns Feedback.
Xing-Gruppe DEFINO
Die Xing-Gruppe DEFINO erwacht zu neuem Leben. In den vergangenen Wochen sind dort eine Vielzahl von interessanten Beiträgen eingestellt worden.
Wenn Sie Xing-Nutzer, aber noch nicht Mitglied dieser Gruppe sind, sollten Sie dringend eintreten.
Und wenn Sie Mitglied der Gruppe sind, sollten Sie Sorge tragen, dass Sie eine E-Mail erhalten wenn sich in der Gruppe etwas Interessantes tut, damit Sie stets auf dem Laufenden gehalten werden. Das geht so: Auf der Seite https://www.xing.com/communities/groups/defino-deutsche-finanz-norm-10e9-1003411 oben rechts auf E-Mail-Benachrichtigungen klicken und dann Häkchen setzen, vor allem bei neuer Gruppen-Beitrag.
Roger Rankels „Fairtriebs“-Kolumne: Verkaufen mit Win-Win: So profitieren Kunden und Berater
Verkaufen mit Win-Win: So profitieren Kunden und Berater
von Roger Rankel
Verkaufsgespräche haben sich geändert. Früher brauchte Ihr Kunde Sie, um überhaupt an Informationen ran zu kommen. Sie hatten die Hoheit über Fakten, Daten, Zahlen. Waren der Flaschenhals zum Wissen. Heute sieht das anders aus. Wissen gibt es online, für jeden zugängig. Fair-Play für alle sozusagen. Doch keine Sorge! Trotzdem sind Sie als Berater wichtig. Unersetzbarer als je zuvor. Nur Ihre Funktion hat sich geändert. Heute sind Sie weniger Wissenshüter, stattdessen Filter, Lebensberater und Designer…
Der Lead-Loop®
Der Lead-Loop® ist die effektivste Form der permanenten Kundengewinnung. Der Kunde durchläuft fünf Phasen: Triggerphase, Recherchephase, Kaufphase, Erfahrungsphase und Fürsprecherphase. Heutiges Thema: die Kaufphase.
Das transparente Konzept des Lead-Loops vereint Online- und Offline-Marketing sowie Empfehlungs- und Bewertungsmarketing. Sowohl Einzelverkäufer, kleinere wie größere Vertriebseinheiten als auch Mittelständler und Konzerne können das Modell auf ihr Geschäft übertragen. Wer diese neue Kundenreise als Erstes für sich nutzt, profitiert von einem enormen Vorsprung – mehr Umsatz und noch mehr neue Kunden.
Die komplexe Welt von heute zeigt: Der Beratungsbedarf bei Kunden ist höher als je zuvor. Ihre neue Kernkompetenz daher: Menschenkenntnis. Blitzschnell müssen Sie abtasten, wie viel Ihr Gegenüber über Ihre Themen bereits weiß. Jedes Erstgespräch ist da eine Art Wundertüte. Will der Kunde in die Tiefe der Zahlen tauchen? Oder lieber an der Oberfläche kratzen und Sie machen lassen? Beides ist ok. Am Ende muss nur immer das Gleiche herauskommen: ein Kunde, der rational einverstanden und emotional zufrieden ist. Dann gewinnen auch Sie als Berater. Ich verrate Ihnen, wie Sie trotz verändertem Kundenverhalten das Meiste aus Ihrem Verkaufsgespräch herausholen.
Kunden suchen Experten
Damit Ihr Kunde spürt, dass er ohne Sie nicht kann: Positionieren Sie sich als Experte. Nicht als Verkäufer. Er sollte dankbar sein, dass Sie Zeit für ihn haben. Nicht andersrum. Dabei funktioniert das Prinzip: „Willst du gelten, mach dich selten.“ Ich gebe zu, für solch eine Einstellung braucht es etwas Mut. Aber es lohnt sich! Nutzen Sie die künstliche Verknappung!
„Das Angebot können wir nur 24 Stunden halten.“ „Es ist nur noch ein Zimmer verfügbar.“ „Es kann zu Lieferschwierigkeiten kommen.“ Alles Sätze, die Begehrlichkeit nach einem Produkt steigern. Das Gleiche funktioniert auch bei Ihnen. Beispiel: Nehmen Sie Termine immer nur 14 Tage im Voraus an. Oder anders: „Um optimale Qualität zu liefern, kann ich nur drei Termine pro Woche einplanen.“ Auch gut: „Dafür brauchen wir mindestens zwei Termine à 90 Minuten.“
Das hat nichts mit Taktik oder Kalkül zu tun. Lediglich mit Qualität, Wertschätzung Ihrer Zeit und der Zeit des Kunden. Auch mit Ihrer Experten-Erfahrung: Nur so kommen beide – Kunde und Berater – zu einem hochwertigen, zufriedenstellenden Ergebnis. Genau das ist es, was der Kunde sucht. Sie müssen es nur spiegeln.
Machen Sie es leicht und passend
Wie ein Maßanzug muss auch das Angebot perfekt passen, das Sie Ihrem Kunden schnüren. Ich sagte ja: Sie sind inzwischen mehr Designer als Zahlenwart. Denn: Ihr Kunde hat ein Problem. Sie sollen es lösen. Frustpotenzial abbauen, in Glücksgefühle verwandeln. Dazu müssen Sie raushören, wo genau der Schuh drückt. Und welcher Anzug, welches Gesamtpaket, dazu am besten passt. Individuell und in Handarbeit gefertigt. Direkt auf seinen Leib geschneidert.
Zweiter Erfolgsfaktor für einen Abschluss: Machen Sie es Ihrem Kunden leicht. Für ihn ist Absicherung oder Finanzierung oft lästige Pflicht. Senken Sie daher seine kognitiven Anstrengungen auf Bodenniveau ab. Erklären Sie in kleinen, leicht verständlichen Happen. Ihr Kunde hat weder Zeit noch Nerven, sich selbst hineinzudenken. Dafür braucht er Sie. Also gelten die Regeln, die Sie als Profi nur zu gut beherrschen: Bedarfsanalyse, Angebotserstellung und -vorstellung und so weiter.
Mehr als nur Kür: Up- und Cross-Selling
Sie sind Profi und der Kunde unterschreibt? Gratulation! Jetzt geht es in die zweite Runde. Die finale Abschlusstour, die Kür: Up- und Cross-Selling. Doch die beiden Umsatzbooster sind eigentlich mehr als das. Sie sollten fester Bestandteil Ihres Geschäfts sein. Bereits beim Produktaufbau hat ein Profi diesen Schritt im Kopf, um seine Vertrag-pro-Kopf-Rate zu optimieren.
Was war noch mal der Unterschied? Hier eine Eselsbrücke: Denken Sie an das Pärchen, das eine Kreuzfahrt buchen will. Verkaufen Sie im Reisebüro eine Reiserücktrittsversicherung mit: Up-Selling. Beim Cross-Selling hingegen verkaufen Sie vor Ort das Ausflugsprogramm. Beides steigert Ihren Umsatz und die Zufriedenheit des Kunden – beides ohne viel Mehraufwand. Fair-Kauf sei Dank.
Sie sehen, wer klug verkauft, macht beide glücklich: Kunde und Berater.
Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg.
Herzlichst, Ihr Roger Rankel!
Weitere Infos und das kostenlose E-Book gibt es unter www.roger-rankel.de
Unser Anspruch