DEFINO-Brief Nr. 6

Sehr geehrte Leserinnen und Leser des DEFINO-Briefs,

wir freuen uns, Ihnen in dieser Ausgabe unseres DEFINO-Briefes die erste “Fairtriebs”-Kolumne des Bestsellerautors Roger Rankel präsentieren zu können.

Roger Rankel ist ein Freund und Förderer von DEFINO und ein Verfechter von Standards für die Finanzberatung. Dafür schätzen wir ihn. Und er versteht und vertritt wie kein zweiter, dass Kundenvertrauen – Kundenzufriedenheit – Kundenbewertung – Weiterempfehlung eine unzerbrechliche Begriffskette und die Grundlagen fairen, nachhaltigen und deshalb erfolgreichen Beratens und Verkaufens sind.

Diese Philosophie, die auch die DEFINO-Philosophie ist, und die ganz praktischen Schlussfolgerungen verarbeitet Roger Rankel in seinem Lead-Loop®. Kleine Appetithappen daraus wird er uns in den nächsten Auflagen des DEFINO-Briefes präsentieren.

Wir freuen uns darüber und wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen.

Herzliche Grüße

Ihr Klaus Möller

Die Verabschiedung des Normentwurfs wurde nochmals vertagt – aus gutem Grund

Der DIN-Arbeitsausschuss für die Entwicklung der DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ hat die Verabschiedung des Normentwurfs erneut verschoben und sich auf Mitte April vertagt – und das in dem vollen Bewusstsein, dass große Teile der Branche inzwischen gespannt, um nicht zu sagen sehnsüchtig, auf das Sicherheit und Arbeitserleichterung verschaffende Regelwerk warten.

Nach dem ursprünglichen Plan, den Normentwurf im Juni 2017 zu verabschieden, und der Verschiebung dieses Meilensteins auf den Dezember 2017 ist der aktuelle – realistische – Plan die Verabschiedung des Entwurfs im April 2018, die Verabschiedung der endgültigen Norm Ende September oder Anfang Oktober und die Veröffentlichung der Norm zum Jahresende. Die Norm wird damit voraussichtlich ein Jahr später kommen als vorgesehen.

Dabei haben die Mitarbeiter im Arbeitsausschuss in 2017 mit 23 Plenarsitzungs- und diversen Arbeitsgruppentagen ein Pensum bewältigt, das für jeden einzelnen deutlich über einen normalen Arbeitsmonat hinausging, und damit auch deutlich gemacht, dass sie die Arbeit überaus ernst nehmen und zu einem guten Ende führen wollen. Denn das beschriebene Pensum liegt weit über dem, welches sich andere DIN-Ausschüsse zumuten.

Aber die Betonung liegt eben doch auf dem GUTEN Ende und die Thematik, die der Ausschuss sich vorgenommen hat, eben die grundlegende ganzheitliche Finanzanalyse für Privathaushalte, ist ganz offensichtlich inhaltlich komplexer als die Festlegung von Papierformaten oder Schraubendurchmessern.

Hinzu kommt, dass alle Beteiligten sich zum ersten Male der ganz besonderen Herausforderung stellen, eine DIN-Norm zu erarbeiten. Das wirklich Besondere an dieser Aufgabenstellung ist, in einer äußerst heterogenen Gruppe – Normarbeit verlangt die Teilhabe eines Spiegelbildes der betroffenen Branche(n) – ein Höchstmaß an Präzision und Verständlichkeit in der Formulierung der Regeln zu erreichen. Ohne das wäre das Wesentliche einer Norm, nämlich Eindeutigkeit und Vergleichbarkeit der durch ihre Umsetzung erzielten Ergebnisse, nicht gegeben.

Schließlich wollen alle, dass das entstehende Opus einfach überzeugt, dass es auf Anhieb eine hohe Akzeptanz erzielt. Das ist nicht leicht und keineswegs selbstverständlich; denn es steht zu erwarten, dass manche Marktteilnehmer, die immer noch der falschen Individualität nachhängen, nämlich dem Recht des Vorstands Produktvorgaben zu machen und dem Recht des Beraters zu tun, was er will, oder die schlicht den Nutzen allgemeiner Standards nicht verstehen, dass eben diese Marktteilnehmer die Haare in der Suppe suchen und diese medial ausschlachten werden. Dem muss die Norm an sich und dem müssen auch die Urheber in einer – bei der ersten wichtigen Norm in der Branche – selbstverständlich zu erwartenden Diskussion gewachsen sein.

Da will keiner derjenigen schwächeln, die sich nun seit drei Jahren in Berlin den Hintern für einen guten Analyse-Standard „plattsitzen“. Vielmehr hoffen alle Mitwirkenden darauf, dass es durch ihren Einsatz gelingen möge, dass unsere Branche, die eher zum Kannibalismus als zur Kooperation neigt, erkennt, dass selbst in der Finanzdienstleistung Konsens in wichtigen und komplexen Themen möglich ist und dass die im Konsens erarbeiteten Standards nicht nur die Arbeit leichter und erfolgreicher machen, sondern vor allem die Verbraucher überzeugen. Diese Erkenntnis könnte der Türöffner sein für die Bereitschaft zu mehr Konsensarbeit, für die es Themen im Überfluss gibt. Die Überzeugungskraft der Standards und der aus der gemeinsamen Arbeit erreichte Schulterschluss könnte auch Flanken schließen gegen so manche politische Octroys und gegen ebenso unsinnige wie notorische Angriffe des politischen Verbraucherschutzes, deren Gelingen die Branche zerstören könnten – zum Schaden vor allem der Verbraucher.

Für das alles lohnt es sich, noch eine Schleife zu drehen…

DEFINO auf der MMM in München

Auf der Münchner Makler-und Mehrfachagentenmesse der Fondsfinanz am 20. März im MOC München (Lilienthalallee 40) ist diesmal auch DEFINO vertreten: mit einem Messestand und einem Vortrag.

Die MMM-Messe gilt als eine der wichtigsten Kommunikations- und Weiterbildungsplattformen für die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche. Alle wichtigen Versicherungen, Fondsgesellschaften, Emissionshäuser, (baufinanzierenden) Banken und Bausparkassen sind auf der Messe vertreten. Das Weiterbildungsprogramm umfasst Themenforen mit 90 Vorträgen.

Prominente Redner sind u.a. der ehemalige Bundesfinanzminister Theo Waigel, der den Reigen der Vorträge und somit auch die Messe um 9.00 Uhr eröffnet, Kundengewinnungs-Experte Roger Rankel, der um 10.30 Uhr über seinen Lead Loop referiert, und Mr. Dax Dirk Müller, der um 18.00 Uhr den krönenden Abschluss bildet, bevor die Messe in den legendären Fondsfinanz Party-Modus wechselt.

Sie finden uns an Messestand Nr. 46 und ich freue mich, um 14.00 Uhr in Raum E 121 über die „Finanzanalyse für den Privathaushalt – Wie Makler von der Norm profitieren können“ zu sprechen. Vielleicht entdecke ich Sie unter meinen Zuhörern?

Die Anmeldung zur Messe ist möglich unter: https://www.mmm-messe.de/anmeldung

IDD und DEFINO

In der Nacht vom 22. zum 23. Februar ist die Welt eine andere geworden – jedenfalls für Versicherungsvermittler in Deutschland. Denn seit dem Morgen des 23. Februar ist die Umsetzung der IDD (Insurance Distribution Directive) in deutsches Recht in Kraft.

Nun haben auf den ersten Blick die DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“ und die IDD nur wenig miteinander zu tun. Denn die IDD hat ihren Regelungsschwerpunkt auf der Beratung, während die DIN SPEC sich um die der Beratung vorgelagerte Analyse der Kundensituation und deren Standardisierung und Vereinfachung kümmert.

In einem Punkt gibt es allerdings eine nicht unbedeutende Überschneidung: „Ein Versicherungsunternehmen, das den Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten betreibt, muss auf Dauer wirksame organisatorische und verwaltungsmäßige Vorkehrungen für angemessene Maßnahmen treffen, um zu verhindern, dass Interessenkonflikte den Kundeninteressen schaden“ (§ 48a (2) VAG). Quizfrage: Wie vermeidet man am besten Konflikte zwischen Unternehmens- oder Beraterinteressen einerseits und Kundeninteressen andererseits? Durch eine objektive, transparente und verlässliche Analyse des Bedarfs der Kunden unter Anwendung der DIN SPEC 77222 bzw. demnächst der DIN-Norm – und das Ganze am besten DEFINO-zertifiziert, denn wo DEFINO draufsteht, ist auch garantiert DIN drin.

Die DEFINO-Selbstanalyse – für Ihre Kunden

Jeder von Ihnen ist auf der DEFINO-Website schon mal in die Selbstanalyse eingetaucht und hat sich dort seine eigene schnelle und rudimentäre Finanzanalyse „in Anlehnung an die DIN SPEC 77222“ abgeholt.

In Anlehnung an die DIN SPEC meint, dass diese Selbstanalyse die wichtigsten Regeln der DIN SPEC berücksichtigt, einen Teil der DIN SPEC-Regeln aber nicht. Welche Regeln in dem von DEFINO unter dem „Home-Edition“-Label zertifizierten Selbstanalyse-Tool angewendet werden müssen und welche nicht, kann auf der DEFINO-Website nachgelesen werden.

Die Reduzierung der vollständigen DIN SPEC-Regeln hat zum Ziel, dass Ihren Kunden der selbstständige Einstieg in die standardisierte Finanzanalyse auch alleine am heimischen Rechner Spaß macht – sozusagen als Vorgeschmack oder auch als ernsthafte, systematische Vorbereitung auf die vollumfängliche Finanzanalyse mit Ihnen als dem unverzichtbaren Finanzberater.

Haben Sie die Selbstanalyse eigentlich schon auf Ihrer persönlichen Website stehen? Können Ihre Kunden ihren Finanzcheck auf Ihrer Website durchführen? Stellen Sie sich vor: Ihre Kunden kommen in Zukunft mit in der Selbstanalyse erledigten Hausarbeiten zu Ihnen in die Beratung. Die Kunden fühlen sich ernstgenommen, weil sie partizipieren, und Sie sparen Zeit, die Sie mit den Kunden für spannendere Themen nutzen können.

Die insinno GmbH bietet Ihnen whitegelabelte Versionen der DEFINO-zertifizierten Selbstanalyse. Kontakt aufnehmen können Sie unter steven.punt@insinno.de.

Roger Rankels “Fairtriebs”-Kolumne

FAIR-kaufen: Die Kunden gewinnen!

„Verkaufen“ bedeutet für mich immer auch „fair-kaufen“. Nur mit einem fairen Deal werden Sie langfristig erfolgreich. Doch was bedeutet „fair“ im Vertrieb eigentlich? Damit meine ich nicht, dass Sie Ihre Kunden nicht über den Tisch ziehen. Das versteht sich von selbst. Fair bedeutet für mich: Im besten Sinne und mit bestem Ergebnis für Käufer und Berater. Die gesamte Customer Journey und Kauferfahrung muss für den Kunden angenehm und für Sie leichtfüßig sein. Alles mit dem Ziel: ein glücklicher Kunde, ein zufriedener Berater, ein langfristiger Abschluss und ein sicherer Kontakt. So gewinnen Sie Kunden, und die Kunden gewinnen ebenfalls.

Den Gewinner erkennt man am Start. Den Verlierer natürlich auch. Das heißt, der erste Eindruck muss stimmen – online (dazu ein anderes Mal mehr), aber auch persönlich. Dafür hilft es, wenn Sie immer im Hinterkopf haben: Der Kompetenzbereich eines guten Finanzberaters hat sich verändert. Sie kennen alle Zahlen, Fakten, Daten auswendig? Schön und gut, doch das haut keinen mehr vom Hocker. Das ist Voraussetzung. Im Internet sind diese Infos für jeden frei verfügbar. Was Sie brauchen, ist vor allem Menschenkenntnis, Serviceorientierung und einen wachen Blick für das Gegenüber.

Es gibt Kunden, die kommen mit einem sehr hohen Wissensstand zu Ihnen. Haben bereits recherchiert, Bewertungen gelesen, Freunde und digitales Netzwerk angezapft. Der Kunde ist so tief in sein „Spezialproblem“ eingetaucht, dass er sich hier sogar besser auskennt als Sie. Dann gibt es Kunden, die wie ein unbeschriebenes Blatt vor Ihnen sitzen, sich vielleicht für einen Termin bei Ihnen spontan entschieden haben. Dieser braucht erst einmal eine Hafenrundfahrt durch Ihr Portfolio. Zwischen diesen beiden Polen gibt es viele Stufen. Für einen Profi ist es nicht mehr nur die Kunst, den Kunden etwas zu verkaufen, sondern ihn am richtigen Wissenspegel abzuholen!

Ein schönes Beispiel, um das zu verdeutlichen: In meinem früheren Leben war ich nebenbei am Wochenende Skilehrer. Natürlich sind mir hier immer wieder neue durchmischte Gruppen von Skifans begegnet. Teilweise hatten die Einzelnen schon viel, wenig, kaum oder gar keine Erfahrung im Schnee. Daher war mein Credo am Anfang: Rauf auf die Skier und einzeln vorfahren. Zeigen, was man kann – oder eben nicht kann. Ich wollte sehen, wer welche Hilfestellung braucht und wer an welcher Piste am besten aufgehoben ist. Nur so konnte es für den Schüler, aber auch für mich ein erfolgreicher Tag werden.

 Das gilt auch für die Finanzberatung: Jeder Kunde hat sein eigenes Tempo und einen unterschiedlichen Wissensstand. Um ihn optimal zu beraten und die beste Lösung zu bieten, müssen Sie ihm sozusagen eine individuelle Trainingseinheit und die beste Piste liefern. Stellen Sie Ihrem Kunden daher am Anfang ein paar Orientierungsfragen. Was will er? Wo steht er? Was weiß er? So können Sie abklopfen, wo Sie ansetzen müssen.

 Es ist und bleibt: Die Digitalisierung hat die Konturen Ihres Berufs verändert. Ein guter Finanzprofi ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte. Er ist kein Hüter der Informationen, sondern Berater. Er ist nicht nur Rechenprofi, sondern Lösungsbringer. Am Ende muss der Kunde dankbar und happy sein, dass Sie ihm ein individuelles Paket zusammengeschnürt haben, mit dem er nur gewinnen kann. Und zwar Sicherheit und Wohlbefinden. Wenn das nicht „fair-kaufen“ ist…

 Herzlichst Ihr Roger Rankel Weitere Infos und das kostenlose E-Book zum Lead-Loop® gibt es unter www.lead-loop.de.

 

Unser Anspruch

DEFINO-zertifizierte Finanzberater verpflichten sich dazu, die für sie relevanten DIN-Standards und Normen, wo immer die Möglichkeit dazu besteht, zum Einsatz zu bringen, die Verbraucher fair und ohne Druck zu beraten und sich permanenter Weiterbildung zu verschreiben!

Bitte achten Sie darauf, dass Sie diesen Verpflichtungen konsequent und regelmäßig nachkommen. Für die Arbeit DEFINO-zertifizierter Berater muss immer gelten: Wo DEFINO draufsteht, ist DIN drin – garantiert!

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