DEFINO-Brief Nr. 11

Liebe Leserinnen und Leser,

Anfang Oktober hat der DIN-Ausschuss zur Erarbeitung der DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für den Privathaushalt“ planmäßig die in der Konsultationsphase eingegangenen Einsprüche sorgfältig bearbeitet und entschieden. In den nächsten Wochen wird die Verabschiedung der endgültigen Fassung vonstattengehen. Der geplanten Veröffentlichung der Norm zum Jahreswechsel 2018/19 steht nichts mehr im Wege.

Damit wird ein Projekt vollendet, das vor rund 10 Jahren seinen Anfang genommen hat. Viele haben daran Anteil. Ihnen gilt in diesen Tagen der Dank der ganzen Finanzbranche. Die Norm wird die Branche und die Finanzberatung nachhaltig verändern. Und sie wird – hoffentlich – die Türe öffnen zu noch mehr Konsens-Projekten, von der die Industrie, die Vermittler und die Verbraucher gleichermaßen profitieren.

In dieser Ausgabe

• Auf der DKM: Themenpark DIN-Norm powered by DEFINO
• Ebenfalls auf der DKM: Der Kongress zur DIN-Norm
• Ihre kostenlose Eintrittskarte zur DKM
• Auf dem direkten Weg zur Norm: Die Basis-Finanzanalyse für Selbstständige, Freiberufler, Gewerbetreibende und KMUs
• DEFINO ist jetzt AG
• Letztmals: Roger Rankels Fairtriebs-Kolumne
• DEFINO in der Presse

Auf der DKM: Themenpark DIN-Norm powered by DEFINO

Die DKM ist nach wie vor die größte Messe der Versicherungs- und Finanzbranche in Deutschland. Und deshalb ist es auch ein Muss, die Idee der Norm und ihren Nutzen für alle Beteiligten auf der DKM zu präsentieren und die DEFINO-Partner, die sich der Norm verschrieben haben und ihre redliche und vollumfängliche Umsetzung betreiben, zu Wort kommen zulassen.

Wir freuen uns, dass es gelungen ist, einen eigenen „Themenpark DIN-Norm powered by DEFINO“ zu realisieren, in dem sich einige wichtige DEFINO-Partner wie die Software-Häuser Finanzportal24, FINOSO Software GmbH, Insinno, iS2 und Softfair, die Going Public Akademie für Finanzberatung, der VSH-Versicherer Allcura und Anwender wie Formaxx/Mayflower, [pma:], VON POLL FINANCE und die VPV präsentieren.

Sie alle eint das Commitment auf die neue Norm und das Bestreben, sie – jeder mit seinen Möglichkeiten – zu verbreiten und zum Erfolg zu führen. Besuchen Sie uns am 24./25. Oktober 2018 in Halle 3B / G19

Ebenfalls auf der DKM: Der Kongress zur DIN-Norm von DEFINO und Going Public

Für den 24. Oktober, den ersten Messetag der DKM, haben DEFINO-Partner und Themenpark-Aussteller auf Initiative von DEFINO und Going Public einen fulminanten Strauß an interessanten Themen rund um die Norm zu einem Kongress zusammengestellt. Mit von der Partie ist auch Roger Rankel, Experte für Kundengewinnung und mehrfacher Autor der DEFINO-Brief-Fairtriebs-Kolumne. Besonders zu empfehlen auch die abschließende Podiums-Diskussion mit Vertretern des DIN, der Stiftung Warentest, des VSH-Versicherers Allcura und des Finanzdienstleisters von Poll Finance. Alle haben wichtige Botschaften für Makler und Vermittler, die sich die Frage stellen, ob und wie sie die Norm umsetzen können und sollen.

Moderiert wird die Diskussion von Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler.

Programm Kongress DIN-Norm

10:00 Uhr    DIN – Drei Buchstaben für mehr Kundenvertrauen, Dr. Klaus Möller, Vorstand DEFINO

11:00 Uhr    DIN 77230 – Qualifiziert und zertifiziert zu mehr Vertriebserfolg, Dr. Wolfgang Kuckertz,
Vorstand GOING PUBLIC!

12:00 Uhr    Wie die DIN-Norm 77230 Makler erfolgreich macht, Dr. Bernward Maasjost, Geschäftsführer [pma:]

13:00 Uhr    #revolutioninderbranche, Christoph Fink, Vorstand Mayflower

14:00 Uhr    Die Norm bringt in Form: Finanzvertrieb in kritischem Umfeld, Lars-Georg Volkmann,
Vorstand VPV Versicherungen

15:00 Uhr    softfair – Mit DIN und starken Softwarelösungen zur optimalen Kundenerfahrung, Christoph Dittrich,
Mitgl. Geschäftsführung Softfair

16:00 Uhr    DIN-Norm konform und wirkunsvoll – So geht Kundengewinnung heute,  Roger Rankel, Bestseller Autor,
Experte für Kundengewinnung

17:00 Uhr    Podiumsdiskussion: Die erste deutsche DIN-Norm für die Finanzberatung

Top Speaker

Roger Rankel, Bestseller Autor, Experte für Kundengewinnung

Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm zu: Verkäufer, Makler und Berater. Rankel ist der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche und jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? www.roger-rankel.de

Podiumsdiskussion

Die erste in Deutschland entwickelte Norm für die Finanzanalyse spaltet die Beraterschaft in 50% Begeisterung und 50% Distanz. Was die Norm bringen kann, darüber diskutieren:
Matthias Kritzler-Picht, Projektleiter bei DIN
Christian Legien, Underwriter beim VSH-Versicherer Allcura
Holger Rohde, Abteilungsleiter Versicherungen und Recht bei der Stiftung Warentest
Martin Töpfer, Geschäftsführer von Poll Finance
Moderation: Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

Ihre kostenlose Eintrittskarte zur DKM

Haben wir Ihr Interesse für die diesjährige DKM geweckt? Wenn Sie noch keine Eintrittskarte zur DKM haben sollten, dann nutzen Sie einfach den folgenden Link und bestellen Sie Ihre kostenlose Eintrittskarte zur DKM 2018. Damit Sie alle wichtigen Informationen rund um DEFINO und die neue Norm nicht verpassen:
https://www.die-leitmesse.de/defino/2018

DEFINO ist jetzt AG

Seit Kurzem ist das DEFINO Institut für Finanznorm nicht mehr GmbH, sondern AG, eine sogenannte kleine Aktiengesellschaft. Mit dem Schritt zur AG, der neue Beteiligungen deutlich leichter macht, als das in der GmbH der Fall ist, signalisieren die bisherigen DEFINO-Gesellschafter ihre Bereitschaft zur Öffnung der Gesellschaft in Richtung einer Brancheninitiative. Vorstand der Gesellschaft ist der bisherige Gesellschafter-Geschäftsführer Dr. Klaus Möller. Vorsitzender des Aufsichtsrates ist Dr. Bernhard Termühlen.

Roger Rankels „Fairtriebs“-Kolumne

Kunden empfehlen Kunden
Fürsprecherphase: Lassen Sie sich empfehlen

Ihr Kunde hat gekauft und ist auch von der Abwicklung begeistert? Dann haben Sie alles richtig gemacht. Jetzt kommen Sie auf die Zielgerade. Sie haben die Beziehung mit Ihrem Kunden vertieft. Und damit auch die Beziehung zu Ihrem Produkt. In der Fürsprecherphase der modernen Kundenreise ernten Sie die Früchte Ihrer Arbeit. Hier wird Ihr Kunde zum Marketingpartner. Und übernimmt Ihre Akquise.

Der Lead-Loop®

Der Lead-Loop® ist die effektivste Form der permanenten Kundengewinnung.

Der Kunde durchläuft fünf Phasen: Triggerphase, Recherchephase, Kaufphase, Erfahrungsphase und Fürsprecherphase. Heutiges Thema: die Fürsprecherphase.

Das transparente Konzept vereint Online- und Offline-Marketing sowie Empfehlungs- und Bewertungsmarketing. Sowohl Einzelverkäufer, kleinere wie größere Vertriebseinheiten als auch Mittelständler und Konzerne können das Modell auf ihr Geschäft übertragen. Wer diese neue Kundenreise als Erstes für sich nutzt, profitiert von einem enormen Vorsprung – mehr Umsatz und noch mehr neue Kunden.

Ist ein Kunde mit Ihnen zufrieden, wächst seine Verbundenheit. Ganz automatisch. Der Kunde wird zum Fürsprecher. Also jemand, der für Sie spricht – in Ihrer An- und Abwesenheit. Kaltakquise ist damit ab sofort passé. Das übernimmt Ihr Kunde nun für Sie. Einfach, weil er von Ihrer Arbeit überzeugt ist. So lockt ein Fürsprecher immer wieder andere Kunden an. Und setzt damit einen Kreislauf in Gang: die Kaufreise mit ewig wiederkehrendem Neustart.

Fachwissen allein lockt heutzutage keine Maus mehr hinter dem Ofen vor. Das ist Voraussetzung! Was zählt, sind Beratung und Service – individuell, persönlich, flexibel. Genau diese Qualität ist aber kaum von außen ablesbar. Nur Ihre Kunden können diese Leistung weitertragen. Sie bewerten und bewerben. Daher sind Online-BeWERTungen die neue Währung für jeden Finanzdienstleister. Sie geben Ihrer Leistung einen WERT, den Sie nicht einkaufen können.

Kluge Berater nutzen das: Sie bieten ihren Kunden die Möglichkeit für Feedback. Also zum Beispiel per Bewertungs-Tool auf ihrer Website. Denken Sie mal an Ihre allerliebsten Kunden, langjährige Kontakte, die richtig begeistert von Ihrer Arbeit sind. Jeder hat solche Spezl. Bitten Sie diese ganz offen um eine Empfehlung. Ich garantiere Ihnen: Ihr zufriedener Kunde wird es gerne tun. Egal, ob in den sozialen Netzwerken, bei einer Bewertungsplattform oder im persönlichen Gespräch mit dem Nachbar. Denn sie fühlen sich wohl dabei. Es liegt einfach in unserer Natur, dass wir Gutes weitergeben wollen. Wir stehen gerne mit einem Supertipp da, der Freunden das Leben verbessert. Und dieser Tipp sind Sie.

Fürsprecher bewerten, teilen und kaufen immer wieder

Fürsprecher teilen ihre gute Meinung offline wie online. Denn teilen ist modern und sozial. Wir alle teilen gerne: Eindrücke, Fotos und Videos. Oder eben positive Erfahrungen wie bei Ihnen. Ist ein Kunde begeistert, verbreitet er gerne seine Fünf-Sterne-Bewertung – wenn er denn die Möglichkeit dazu hat. Hier lohnt sich zum Beispiel ein „Teilen“-Button auf Ihre Website. So, wie Sie es auf meiner Seite www.roger-rankel.de finden. Mit nur einem Klick fliegt Ihr Link zu x-Neukontakten, inklusive Empfehlung mit Glaubwürdigkeitsbonus.

Zweiter Clou: Fürsprecher kaufen immer wieder bei Ihnen. Das verbessert die Wertschöpfung Ihres Kundenstamms. Es gibt Kunden, die mehr als sieben Verträge bei einem Berater laufen haben. Das geht! Durch clevere Produktpakete und geschicktes Up- und Cross-Selling. Ist ja logisch: Sind Kunden von Ihnen begeistern, kaufen sie wieder. Dabei fällt der kritische Teil der Kaufreise flach: Recherche, Online-Suche, Kompetenzcheck.

Fürsprecher halten die Treue und sind offen für Neues

Fürsprecher sind treu und interessiert. Haben Sie ein neues Produkt im Programm? Oder wollen eine alternative Gesprächstaktik testen? Kontaktieren Sie zuerst einen Lieblingskunden. Fürsprecher sind aufgeschlossen, neugierig und fühlen sich geehrt, wenn sie das „Vorrecht“ bekommen. Fürsprecher sind oft völlig angezündet, Neues auszuprobieren. Und was, wenn sich Produkt oder Taktik mal als Fehlschlag erweist? Kein Beinbruch. Ihr Fürsprecher nimmt es Ihnen nicht übel. Die Fallhöhe ist also gering. Außerdem: Auf den „First Mover“ folgt ruck-zuck der „First Follower“ – so schnell können Sie manchmal gar nicht gucken.

Neben einem „verpatzen“ Gespräch, das Ihr Fürsprecher Ihnen schnell verzeiht, verkraftet er auch größere Wolken. In der Finanzwelt kann es schon mal vorkommen, dass Branche, Gesellschaft oder ein Produkt in der Kritik stehen. Ihren Fürsprecher lässt das kalt! Mehr noch: Er springt für Sie in die Bresche. Das kennt man von Fußballfans – einmal Fan immer Fan. Egal, wie sehr auf den Verein geschimpft wird, der Fan steht standhaft hinter bzw. vor seinem Team. Ihr Fürsprecher wird Sie also bei öffentlicher Kritik verteidigen, Probleme kleinreden, Erfolge hochhalten. Das hilft Ihnen auch, wenn mal ein Mitbewerber bei Ihren Kunden anklopft: Echte Fürsprecher sind loyal.

Mehr als kleine Helfer

Fürsprecher haben enorme Power für Ihren Vertrieb. Nutzen Sie das! Diese Kunden sind für Sie mehr als kleine Helfer, Sie sind Umsatzvermehrer! Über verschiedene Kanäle triggert Ihr Fürsprecher immer wieder neue Interessenten an – ohne Gegenleistung und mit Freuden. Das bedeutet, immer wieder neue Leads und neue Kunden. Automatisch und von ganz allein. Dieser letzte Schritt macht den Lead-Loop zum permanenten Kreislauf. Ein Perpetuum Mobile der Kundengewinnung. Genau das wünsche ich Ihnen.

Herzlichst, Ihr Roger Rankel!

Weitere Infos und das kostenlose E-Book gibt es unter www.roger-rankel.de

Über Roger Rankel:

Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm zu: Verkäufer, Makler und Berater. Rankel ist der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche und jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. http://roger-rankel.de/

DEFINO in der aktuellen Presse

Was die DIN 77230 verspricht

Veröffentlicht in: DASINVESTMENT, 9. August 2018
Eben ist die Frist für Stellungnahmen zu einer zuküftigen DIN-Norm für Finanzberater abgelaufen. Das Spezialistenteam, das den Entwurf erarbeitet hat, will die geplante DIN 77230 nun abschließend überarbeiten, damit sie zu Jahresende vorliegt. Was Finanzberater von dem angepeilten Standard erwarten können.
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Neuer Standard: Das ist die DIN-Norm für Finanzanalyse

Veröffentlicht in: FONDS ONLINE professionell, 9. August 2018
Ende 2018 wird die DIN-Norm 77230 “Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte” in Kraft treten. Sie soll dafür sorgen, dass eine solche Analyse künftig standardisiert abläuft und unabhängig vom Berater immer zum selben Ergebnis kommt. FONDS professionell ONLINE erläutert die Details.
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DIN-Norm für Finanzanalyse: Eigentlich überflüssig?

Veröffentlicht in: FONDS ONLINE professionell, 12. August 2018
FONDS professionell-Chefredakteur Bernd Mikosch über die Norm, die die Analyse der Finanzen eines Privathaushaltes standardisieren soll.

In Deutschland scheint fast alles normiert zu sein – von der Höhe der Treppenstufen über die Beleuchtung am Arbeitsplatz bis hin zur Frage, wie die Anschrift auf einem Briefbogen aussehen soll. Das mag spießig klingen, ist aber sinnvoll, wie jeder bestätigen kann, der bei einer Burgbesichtigung schon mal den Wehrturm hochgestolpert ist. Hätte es das 1917 gegründete Deutsche Institut für Normung schon im Mittelalter gegeben, wäre das nicht passiert.
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Wird die DIN 77230 die Finanzberatung revolutionieren?

Veröffentlicht in: Finanzwelt, 14. August 2018
Wird die DIN 77230 die Finanzberatung revolutionieren?

Der Ursprung von Finanzanalysen liegt bei den großen Vertrieben und hat für einige immer noch einen gewissen Beigeschmack. Dort war es zu Beginn ein Werkzeug, um neue Berater schnell und systematisch an das Thema Finanz- und Versicherungsberatung zu bringen. Es sicherte auch eine hohe Vertragsdichte und somit attraktive Ertragschancen. Darüber hinaus erhöhte es die Kundentreue. Im Laufe der Entwicklung entpuppte sich das Werkzeug als ein sehr verbraucherorientierter und systematischer Vertriebsansatz.
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Beratungssoftware DIN-tauglich machen

Der Entwurf für die neue DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ ist verabschiedet und vom DIN veröffentlicht. Die Norm wird einigen Einfluss auf mancherlei Vertriebssoftware haben. Versicherer, Vertriebe und Makler, die für sich als zertifizierte Anwender dieser oder anderer DIN Standards werben, sollten ihre Tools rechtzeitig anpassen lassen.
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Wunsch nach Normierung

Veröffentlicht in: Bank und Markt, 23. August 2018
Bank und Markt-Redakteurin Hanna Thielemann kommentiert die kommende DIN Norm 77230 und ihre Bedeutung für die Bankenwelt.
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Geplante DIN SPEC 77232 für Geschäftskunden soll direkt zur Norm werden

Konstituierende Sitzung für die zweite Finanznorm nach der DIN-Norm 77230 für Dezember 2018 geplant

Heidelberg, 05. September 2018. Die vom Defino Institut für Finanznorm, Heidelberg, initiierte DIN
SPEC 77232 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige, Freiberufler, Gewerbetreibende und
KMU`s“ ist abgesagt. Der Grund dafür ist überaus positiv: Zu der konstituierenden Sitzung zum Start
des Projektes haben sich gleich so viele Marktteilnehmer aus unterschiedlichen Branchensegmenten
angemeldet, dass Defino-Geschäftsführer und Initiator des DIN SPEC Projekts Dr. Klaus Möller den
Sitzungsteilnehmern vorgeschlagen hat, direkt eine DIN-Norm zu erarbeiten und gemeinsam einen
Antrag auf Konstituierung eines Arbeitsausschusses bei DIN zu stellen. Diesem Vorschlag haben alle
Teilnehmer der Sitzung zugestimmt und gemeinsam die Initiative für die Erarbeitung einer DIN-Norm
ergriffen.

Laden Sie hier das PDF-Dokument.
» Presse-Mitteilung

Defino will weitere DIN-Norm auf den Weg bringen

Veröffentlicht in: FOND ONLINE professionell, 5. September 2018
Die DIN-Norm 77230 “Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte” wird voraussichtlich Anfang 2019 unter Dach und Fach sein. Die Norm-Initiatorin Defino hat nun angekündigt, direkt eine weitere Norm erarbeiten zu wollen: eine Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige.
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SPEC obsolet, DIN kommt gleich

Veröffentlicht in: Versicherungsmagazin, 7. September 2018
Die DIN SPEC 77232 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige, Freiberufler, Gewerbetreibende und KMU`s“ wird nicht umgesetzt, sondern die diesbezügliche DIN-Norm soll direkt erarbeitet werden. Das rege Interesse an diesem Projekt hat dies möglich gemacht, so die Initatoren der Norm.
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Neue DIN-Norm für Geschäftskunden in Planung

Veröffentlicht in: DASINVESTMENT, 7. September 2018
Wegen zu großen Interesses abgesagt – wie bitte?
Das Defino-Institut für Finanznorm hat die geplante DIN-Spec-Norm 77232 auf Eis gelegt. Es will statt dessen eine vollgültige DIN-Norm erarbeiten.
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Der neue Standard

Veröffentlicht in: Finanzen Procontra, 10. September 2018
Ein Bündnis aus Versicherern, Vertrieben und Verbraucherschützern hat einen Entwurf für eine normierte Analyse privater Finanzen vorgelegt.

Die Initativen, aus der die DIN 77230 nun entsprang, wird die Branche verändern.
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Segel setzen – die DIN-NORM kommt

Veröffentlicht in: [pma:] [partner:] magazin, 10. September 2018
Vermutlich sprechen wir in dieser Ausgabe das letzte Mal von der DIN SPEC 77222 “Standardisierte Finanzanalyse für Privathaushalte”.

Mit der wahrscheinlich im vierten Quartal 2018 anstehenden Veröffentlichung der Norm wird die DIN SPEC abgelöst.
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Der neue Branchenstandard

Veröffentlicht in: Fonds professionell, 4. Oktober 2018
Das DIN-Institut legt seine Norm für die Finanzanalyse von Privathaushalten vor. Was das Regelwerk vorsieht, wie Berater damit arbeiten und was Kritiker meinen.
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DEFINO-Zertifizierung nach DIN-Norm 77230

Die aktuellen Prüfungstermine und -orte können Sie jederzeit auf der Startseite der Homepage
einsehen.

Nächste Prüfungstermine:

1. Februar 2019 / DIN-Norm 77230 / Süd
22. Februar 2019 / DIN-Norm 77230 / Nord
1. März 2019 / DIN-Norm 77230 / Süd / West
12. April 2019 / DIN-Norm 77230 / Nord

Anmeldung und Informationen unter: info@defino.de

Unser Anspruch