DEFINO-Brief Nr. 7

Sehr geehrte Leserinnen und Leser des DEFINO-Briefs,

Vom Dienstag bis Donnerstag dieser Woche tagte der DIN-Normungsausschuss zur Erarbeitung der „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ auf Einladung von DEFINO Kuratoriumsmitglied und mazars-Partner Klaus-Lorenz Gebhardt ganz nahe am Zentrum der Macht in Berlin. Das Ergebnis: Nach 3 Jahren und 5 Monaten intensiver und konstruktiver Diskussion hat der Ausschuss gestern um 16:09 Uhr die inhaltliche Arbeit an dem Normentwurf abgeschlossen. Damit ist ein wichtiger Teil der Arbeit getan und ein bedeutender Meilenstein auf dem Weg zur Verabschiedung der DIN-Norm erreicht. Die Realisierung der Norm wird immer konkreter und rückt immer näher.

Schon jetzt gilt mein Dank allen, die im Ausschuss mitarbeiten, und allen, die die Ausschussarbeit unterstützend begleiten. Dazu zählen auch Sie als DEFINO-zertifizierte Finanzanalysten, die Sie Tag für Tag durch die praktische Umsetzung der DIN SPEC als Vorläufer der DIN-Norm den Nachweis erbringen, dass Finanzanalyse nach DIN-Standard gut für Verbraucher und Berater ist.

Ich halte Sie weiter auf dem Laufenden.

Herzliche Grüße

Ihr Klaus Möller

Professor Weinmann und das leidige Thema “Riester” 

In diesem Sinne hat sich auch Prof. Dr. Herrmann Weinmann vom Institut für Finanzwirtschaft an der Hochschule Ludwigshafen, Mitglied im DEFINO-Kuratorium und Mitarbeiter im Normausschuss für die Finanzanalyse, zu Wort gemeldet und einen Appell an alle Beteiligten in Sachen Riester-Rente gerichtet. In dem Text, den die FAZ bereits aufgegriffen und ganz aktuell die Zeitschrift für das Versicherungswesen übernommen hat, beschreibt Prof. Weinmann, dass einmal mehr ein für alle Menschen in Deutschland eminent wichtiges Thema, nämlich die endlich anstehende, mehrfach gescheiterte Regelung der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge, zwischen ein paar Protagonisten wie eine heiße Kartoffel hin- und hergereicht wird, anstatt den Konsens aller „interessierter Kreise“ zu suchen.

„Diejenigen, die schon in der Vergangenheit gescheitert sind, sollen für die Zukunft in einem Kartell aus Politik und Versicherungswirtschaft attraktive Lösungen erarbeiten“, zitiert er die Kritik des Bundes der Versicherten und schlägt vor „eine DIN-Lösung unter Beteiligung der unterschiedlichen Interessengruppen (…). Nur so kann die momentane Verunsicherung der Bevölkerung in der Altersvorsorge ein Ende finden.“

Deshalb gehören nicht nur Politik und Versicherungswirtschaft, sondern ebenso Kapitalanlage- und Bausparwirtschaft, die Verbraucherschützer, die Wissenschaft, und last but not least Vertreter der Vermittler an den Tisch. Denn sonst besteht die Gefahr, dass eine Lösung kreiert wird, die keiner verkauft, weil diejenigen, die diese wichtige Arbeit leisten, kein Geld damit verdienen dürfen.

„Die Zeit ist reif für ein Standardprodukt bei der Riester-Rente. Dieses Standardprodukt wäre eine Initialzündung für die gesamte private Altersvorsorge und holte sie aus ihrem Tief“, resümiert Prof. Weinmann.

Unser Respekt für eine bemerkenswerte und kluge Initiative!

Der GfK Vertrauensindex 2017 und die Finanzberater

Vor wenigen Wochen hat die Gesellschaft für Konsum-, Markt- und Absatzforschung e. V. (GfK) den Vertrauensindex 2017, die jährliche Statistik über die gefühlte Vertrauenswürdigkeit verschiedener Berufsgruppen veröffentlicht. Wieder und wie seit Jahren und Jahrzehnten rangieren die Berater in Sachen Geld ganz unten in der Skala: die Banker immerhin noch bei 44% und die Versicherungsvertreter bei 22% – nur noch gefolgt von den Politikern mit 14% Vertrauen in der Bevölkerung.


Ganz oben rangieren Berufsgruppen wie Feuerwehrleute, Sanitäter und Krankenschwestern (um die 95%) sowie Apotheker, Ärzte und Piloten (um die 90%).

Sind Piloten bessere Menschen als Versicherungsvertreter? Wir wissen es nicht, weil kaum einer einen Piloten persönlich kennt und weil kaum einer seinem Piloten vor dem Start – anders als bei den Bankern oder Versicherungsvertretern vor dem Abschluss – in die Augen geschaut hat. Und die Tatsache, dass man kürzlich am Flughafen Stuttgart einen betrunkenen Co-Piloten von der Gangway geholt hat, und der Suizid des Germanwings-Copiloten Andreas Lubitz, der in den südfranzösischen Alpen 150 Menschen mit in den Tod riss, unterstreichen nicht den Eindruck, Piloten seien durch die Bank wesentlich vertrauenswürdiger als die Repräsentanten unserer Zunft.

Und so sind es wahrscheinlich auch nicht die Menschen, sondern ihre Arbeitsweisen, denen wir vertrauen: Im Gegensatz zu der bei vielen Finanzberatern immer noch verbreiteten Ansicht, jeder Berater müsse sich selbst und seine ganze Lebenserfahrung im Beratungsergebnis verwirklichen, unterwerfen sich Piloten strengen, geradezu ritualisierten Standards. Auch bei seinem 10.000sten Flug arbeitet jeder Pilot penibel seine Checklisten ab, so als wäre dieser Flug sein erster. Die Luftfahrtindustrie weiß, dass das größte Risiko in der Fliegerei der Mensch ist. Deshalb vertraut sie auf Technik und auf Standards; und die Piloten unterwerfen sich diesen gerne, weil sie wissen, dass diese auch ihrer eigenen Sicherheit dienen. Davon kann auch unsere Branche lernen.

Bemerkenswert übrigens der internationale Vergleich: Europaweit genießen Versicherungsvertreter immerhin 33% statt 22% Vertrauen und weltweit sogar 51%. Und bei den Bankern liegt die europäische Bewertung bei 46% statt 44% und die weltweite bei 68%. Unsere Imageprobleme in Deutschland sind wohl ein gutes Stück weit hausgemacht; denn da ist Luft nach oben.

Unsere Meinung dazu wird Sie nicht überraschen: Wir glauben, dass mehr sinnvolle Standards helfen.

DEFINO-Kuratorium installiert Prüfungsausschüsse

Das DEFINO-Kuratorium hat in seiner letzten Sitzung je einen Prüfungs- und Beschwerdeausschuss für die Berater-Zertifizierung und die Software-Zertifizierung installiert. Aufgabe der Ausschüsse ist vor allem, in regelmäßigen Abständen die Seriosität, Richtigkeit und Aktualität der Prüfungsinhalte und -prozesse zu überprüfen.

Der Prüfungsausschuss für die Beraterzertifizierung setzt sich zusammen aus dem ehemaligen Dresdner Bank-CEO und Allianz-Vorstand Dr. Herbert Walter (Vors.), Ronald Perschke, Vorstand Going Public! Akademie, und „Pflegepapst“ Gerhard Schuhmacher.

Die Software-Zertifizierung sollen nach dem Willen des Kuratoriums Dr. Ute Lohse, Forschungsleiterin Versicherungswissenschaft an der Universität Hannover (unter dem Vorbehalt der Zustimmung ihrer Hochschule), Friendsurance-Gründer und -Geschäftsführer Dr. Sebastian Herfurth und VPV-Vorstand Lars Georg Volkmann überwachen.

Mit der Installation der Prüfungsausschüsse unterstreicht DEFINO einmal mehr und nachdrücklich seinen kompromisslosen Qualitätsanspruch im Bereich der Zertifizierung von DIN SPEC- bzw. DIN-Norm-konformer Arbeit.

Unser Wettbewerb: Wie identifizieren Sie sich mit DEFINO?

Für unsere neue Website, die in den nächsten Wochen livegehen soll, planen wir einen Online-Shop, in dem Sie zukünftig DEFINO-bezogene Artikel für Ihr Büro und als Give-aways für Ihre Kunden erwerben können. Diese Artikel sollen selbstverständlich Ihnen nützlich sein und Ihnen Spaß machen. Denn sie sollen massenweise in Umlauf kommen.

Wer die Marke DEFINO stärkt, der macht sich selbst die Arbeit leichter. Wenn eines Tages alle Verbraucher wissen, was DEFINO ist, ersparen Sie sich viele Erläuterungen und damit viel Zeit.

Deshalb eine Frage in aller Offenheit: Wie zeigen Sie (heute schon) Ihren Kunden, dass Sie DEFINO-zertifiziert sind und damit zu denen gehören, die garantiert und regelmäßig DIN SPEC- und demnächst DIN-Norm-konform arbeiten?

Führen Sie das DEFINO-Siegel oder Ihre Zertifizierungsnummer im E-Mail-Footer oder auf der Visitenkarte, steht etwa ein DEFINO-Rollup in Ihrem Büro? Steht Ihr DEFINO-Zertifikat auf Ihrem Beratungstisch oder hängt es prominent an der Wand?

Lassen Sie uns wissen, was Sie schon haben – schicken Sie uns gerne Fotos – und was Sie gerne hätten. Die spannendsten Ideen prämieren wir mit einem Moleskine Smart Writing Set.

Roger Rankels “Fairtriebs”-Kolumne

Wissen, was der Kunde braucht

So starten Sie die Customer Journey 

Woran erkennen Sie den optimalen Abschluss? An einem glücklichen Kunden und zufriedenen Berater. Klaro. Doch wie beginnt die ideale Kaufreise eigentlich? Auf jeden Fall früher als die meisten ahnen. Die Wahrheit ist: Niemand wacht morgens auf und will einfach so seine Euros loswerden. Der Geldfaktor ist ja immer eher der Bauchweh-Part beim Kaufen. Ihnen als Berater muss es also gelingen, dass am Ende die Glücksgefühle  überwiegen. Wie das funktioniert? Ganz einfach! Sie müssen die Antwort auf des Kunden Fragen sein, die Lösung seines Problems. Der „Finanzretter in der Not“. Sie sind derjenige, der ihm Sicherheit und Freiheit ermöglichen kann. Durch ein perfekt abgestimmtes Paket und hochwertigen Service. So treiben Sie seinen Wohlfühlfaktor in die Höhe.

Erster Schritt der Kaufreise also: Wecken Sie beim Kunden einen Bedarf. Sie kennen die Branche wie Ihre Westentasche. Sie kennen die Zielgruppe. Da verwundert es nicht, wenn Sie vor dem Kunden wissen, was er braucht. Damit er seinen Bedarf ebenso spürt, müssen Sie ihn triggern. Durch den Trigger startet die Customer Journey. Ohne Trigger kein Aufbruch, keine Entscheidung und kein Kauf! Der Trigger setzt beim Kunden eine Gedankenfolge in Gang, an deren Ende Ihr Name stehen muss.

Manche Trigger können Sie nicht beeinflussen, sie spielen Ihnen im besten Falle von alleine in die Hände. Andere jedoch schon. So oder so, Möglichkeiten gibt es viele: Das kann ein aktuelles Ereignis sein wie ein Einbruch in der Nachbarschaft (oder: Unfall, Erbschaft, Urlaub, Einfall, Zufall…). Gut funktionieren natürlich auch Werbung offline und online, genauso wie eine Empfehlung, „man hört von etwas“, oder eine clevere Kampagne. Bevor der Kunde weiß, dass er zum Beispiel eine Glasbruchversicherung braucht, wissen Sie schon, wie Sie ihn antriggern.

Egal welcher Trigger: Der Hook ist die Antwort!

Entscheidender Erfolgsfaktor: Sie brauchen einen besonderen Hook, einen Haken, an dem der Kunde hängenbleibt. Eine besondere Erzählstory, an der man nicht vorbeikommt. Ein Beispiel: Ich kenne einen Malermeister am Starnberger See. Dank seiner besonderen Story läuft sein Geschäft wie von allein und auf Hochtouren. Er verspricht seinen Kunden eine „Sauberkeitsgarantie“: Hinterlässt der Maler nach getaner Arbeit nur einen einzigen Farbklecks, muss der Kunde die Rechnung nicht bezahlen. Genial, oder! Das spricht sich rum! Und ist ein fairer Deal für beide Seiten. Das Ergebnis: genialer Hook, glückliche Kunden, glücklicher Maler. 

Es gibt also immer zwei Möglichkeiten: Entweder hat der Kunde Sie bereits auf dem Schirm, wenn er einen Finanzberater braucht. Oder er wird durch gezieltes Marketing auf Sie aufmerksam. Wichtig ist und bleibt, dass Ihr Buffet schon aufgebaut ist, bevor der Kunde überhaupt merkt, dass er Hunger hat. Sorgen Sie für ein phänomenales Narrativ, an dem keiner vorbeikommt, das weitergetragen werden muss. Weil es so genial-besonders ist. Das sich online und offline viral verbreitet! Ihre Kunden erledigen dann den Rest, versprochen! So gewinnen sogar drei Parteien: ihr Kunde, der mit einem Supertipp vor den Freunden glänzen kann, der Neukunde und – natürlich Sie als Berater. Wenn das nicht „fair-kaufen“ ist…

DEFINO in der aktuellen Presse

März 2018

22.03.2018
Vertriebssoftware DIN-tauglich machen“, erschienen 01/2018, Versicherungsbetriebe – Fachzeitschrift für Assekuranz.
Tools rechtzeitig anpassen lassen. Wenn die neue DIN Norm 77230 „Basisanalyse der finanziellen Situation von Privathaushalten“ kommt, wird dies auch einigen Einfluss auf mancherlei Berater-Software haben. Vertriebsorganisationen und Finanzdienstleister, die für sich als zertifizierte Anwender dieser oder anderer DIN-Standards werben, sollten gerüstet sein.

22.03.2018
Regulatorik sorgt für Unruhe in der Branche“, erschienen 22.03.2018, Versicherungswirtschaft Heute.
Das Provisionsverbot ist endgültig vom Tisch, auch wenn Verbraucherschützer immer wieder danach rufen, wie jüngst Klaus Müller, Vorsitzender des Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV) in einer Reaktion auf ein Rundschreiben der Bafin. Dafür liegen die Folterwerkzeuge der Regulierung auf dem Tisch, Stichwort Insurance Distribution Directive, besser bekannt als IDD.

22.03.2018
DEFINO zertifiziert Heilwesenberater“, Pressemitteilung 22.03.2018.
Das genossenschaftlich organisierte Heilwesennetzwerk RM eG, Meerbusch und die Heidelberger Defino Institut für Finanznorm GmbH haben eine Vereinbarung zur Verbreitung der Finanzberatung nach DIN Standards getroffen. Damit bekommen die rund 120 dem Heilwesennetzwerk angeschlossenen Versicherungsmakler und Finanzberatungsgesellschaften die Möglichkeit, sich vom Defino Institut entsprechend zertifizieren zu lassen. Mit den Schulungen für die Zertifizierungen beauftragt das HWNW den Bildungsdienstleister und Netzwerkpartner Perspectivum aus Bergisch Gladbach.

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